Was ist ein Marketing-Funnel?

Ein Marketing-Funnel ist ein Modell, das die Reise Ihres Interessenten abbildet, vom ersten Moment, in dem er Sie kennenlernt, bis zu dem Moment, in dem er Kunde wird. Der Funnel teilt diese Reise in Phasen, sodass Sie je Phase wissen, welche Botschaft und welche Vorgehensweise passen. Oben steht eine breite Gruppe, die Sie gerade erst entdeckt, unten eine kleinere Gruppe, die kaufbereit ist.

Wie funktioniert ein Marketing-Funnel?

Der Marketing-Funnel folgt der Logik der Customer Journey: Menschen werden sich zuerst eines Problems bewusst, suchen dann nach Lösungen und wählen erst danach einen Anbieter. In der Praxis unterscheidet man meist drei große Phasen:

• Oben: Interessenten, die Ihre Marke oder das Problem gerade erst entdecken.
• In der Mitte: Interessenten, die Lösungen vergleichen und Interesse zeigen.
• Unten: Interessenten, die bereit für ein Gespräch oder einen Kauf sind.

Je Phase wirkt etwas anderes. Oben teilen Sie Einsichten und wecken Interesse, unten überzeugen Sie mit Belegen und einem klaren Angebot. Im B2B sieht dieser Funnel übrigens anders aus als im B2C: Lesen Sie den Unterschied zwischen B2B- und B2C-Marketing.

Warum ist ein Marketing-Funnel wichtig?

Ohne Funnel behandeln Sie alle gleich, dabei braucht ein Interessent, der Sie gerade entdeckt hat, ganz andere Informationen als jemand, der kurz vor dem Kauf steht. Indem Sie Ihre Kommunikation auf die Phase abstimmen, treffen Sie besser, wo Ihr Interessent wirklich steht, und verschwenden weniger Budget an die falsche Botschaft zum falschen Zeitpunkt.

Bei Customer Impact nutzen wir den Funnel, um Marketing und Vertrieb zu verbinden. Zu oft liefert Marketing Leads, die noch lange nicht vertriebsreif sind, oder der Vertrieb jagt Kontakten hinterher, die erst über Lead Nurturing warm gemacht werden müssen. Indem der Funnel als gemeinsame Sprache dient, weiß jeder, wer wann am Zug ist. Wir steuern dabei auf Kunden und Umsatz, nicht auf Eitelkeitszahlen wie Besucherzahlen.

Wie bauen Sie einen Marketing-Funnel?

Beginnen Sie bei Ihrem idealen Kunden und kartieren Sie seine Reise: welche Fragen er in jeder Phase hat und wo er nach Antworten sucht. Erst danach wählen Sie je Phase die richtigen Kanäle und Inhalte. Viele Unternehmen stecken ihre ganze Energie oben in das Anziehen von Traffic, lassen die Mitte und den unteren Teil aber liegen, wodurch Interesse verdampft.

Messen Sie anschließend, wo Interessenten abspringen. Gerade diese Lecks zeigen Ihnen, wo am meisten zu gewinnen ist. Mit Lead Scoring bestimmen Sie zudem, wann ein Interessent bereit ist, an den Vertrieb übergeben zu werden. Als kleines, schnelles Team koppeln wir Marketing und Vertrieb so, dass ein Interessent flüssig durch den Funnel wandert, ohne unterwegs aus dem Blick zu geraten. So wird der Funnel kein theoretisches Bild, sondern ein funktionierendes System, das Ihr Wachstum planbar macht.