Qu'est-ce qu'un entonnoir marketing ?

Un entonnoir marketing est un modèle qui illustre le parcours de votre prospect, du premier moment où il vous découvre jusqu’au moment où il devient client. L’entonnoir divise ce parcours en phases, afin que vous sachiez à chaque étape quel message et quelle approche conviennent. En haut se trouve un groupe large qui vient de vous découvrir, en bas un groupe plus restreint prêt à acheter.

Comment fonctionne un entonnoir marketing ?

L’entonnoir marketing suit la logique du parcours client : les gens prennent d’abord conscience d’un problème, cherchent ensuite des solutions et ne choisissent un fournisseur qu’après. Dans la pratique, on distingue généralement trois grandes phases :

• En haut : les prospects qui découvrent tout juste votre marque ou leur problème.
• Au milieu : les prospects qui comparent des solutions et montrent de l’intérêt.
• En bas : les prospects prêts pour une conversation ou un achat.

Ce qui fonctionne diffère selon la phase. En haut, vous partagez des insights et éveillez l’intérêt, en bas vous convainquez avec des preuves et une offre claire. Vous trouverez le développement complet dans notre guide sur l’entonnoir marketing. En B2B, cet entonnoir a d’ailleurs une allure différente qu’en B2C : lisez la différence entre le marketing B2B et B2C.

Pourquoi un entonnoir marketing est-il important ?

Sans entonnoir, vous traitez tout le monde de la même façon, alors qu’un prospect qui vient de vous découvrir a besoin d’informations tout autres que quelqu’un sur le point d’acheter. En adaptant votre communication à la phase, vous collez mieux à l’endroit où se trouve réellement votre prospect et gaspillez moins de budget en mauvais message au mauvais moment.

Chez Customer Impact, nous utilisons l’entonnoir pour relier le marketing et les ventes. Trop souvent, le marketing livre des leads loin d’être prêts pour les ventes, ou les ventes chassent des contacts qui doivent encore être réchauffés via le lead nurturing. En utilisant l’entonnoir comme langage commun, chacun sait qui doit intervenir et quand. Nous pilotons ce faisant sur les clients et le chiffre d’affaires, pas sur des statistiques de vanité comme le nombre de visiteurs.

Comment construire un entonnoir marketing ?

Partez de votre client idéal et cartographiez son parcours : quelles questions se pose-t-il à chaque phase et où cherche-t-il des réponses. Ce n’est qu’ensuite que vous choisissez les bons canaux et le bon contenu par phase. Beaucoup d’entreprises concentrent toute leur énergie en haut, à attirer du trafic, mais négligent le milieu et le bas, ce qui fait s’évaporer l’intérêt.

Mesurez ensuite où les prospects décrochent. Ce sont précisément ces fuites qui vous montrent où vous avez le plus à gagner. Avec le lead scoring, vous déterminez en outre quand un prospect est prêt à être transmis aux ventes. En tant qu’équipe petite et rapide, nous relions le marketing et les ventes de sorte qu’un prospect avance de façon fluide dans l’entonnoir, sans disparaître du radar en chemin. Ainsi, l’entonnoir ne devient pas une image théorique, mais un système opérant qui rend votre croissance prévisible.