Qu'est-ce que la demand generation ?

La demand generation consiste à créer de la demande pour votre offre en aidant et en éduquant votre marché, bien avant que quiconque soit prêt à acheter. Au lieu de récolter seulement ce qui cherche déjà, vous créez une prise de conscience autour d’un problème et vous vous positionnez comme le partenaire logique pour le résoudre. Vous bâtissez ainsi une préférence, afin que les entreprises vous connaissent et vous fassent confiance lorsqu’elles achètent effectivement.

Comment fonctionne la demand generation ?

La demand generation s’adresse au grand groupe qui ne cherche pas encore activement, mais qui a bien le problème que vous résolvez. Vous les sensibilisez et les faites avancer, sans vouloir vendre tout de suite. En pratique, vous le faites en :

• Partageant des insights précieux qui aident réellement votre marché à progresser.
• Étant visible aux endroits où traîne votre client idéal.
• Bâtissant la confiance avec du contenu qui montre que vous maîtrisez le problème.

La demande pour ce que vous proposez grandit ainsi avant même qu’il y ait une question d’achat concrète. L’approche complète est détaillée dans notre guide sur la demand generation.

Quelle est la différence avec la génération de leads ?

La demand generation crée de la demande, la génération de leads récolte cette demande. Avec la génération de leads, vous collectez les coordonnées de personnes qui montrent déjà de l’intérêt. Avec la demand generation, vous travaillez la phase d’avant : vous faites en sorte que les entreprises reconnaissent le problème et vous associent à la solution.

Les deux se renforcent mutuellement. Sans demand generation, vous chassez sans cesse le même petit groupe qui cherche par hasard maintenant. Avec la demand generation, vous élargissez votre marché, de sorte que davantage de leads qualifiés entrent dans votre entonnoir. Chez Customer Impact, nous travaillons exclusivement en B2B et jamais pour une boutique en ligne, justement parce que les acheteurs B2B s’orientent souvent pendant des mois avant de prendre contact.

Comment démarrer avec la demand generation ?

Partez du problème de votre client idéal, pas de votre propre produit. Les personnes qui ne cherchent pas encore n’attendent pas un discours commercial, mais bien un éclairage qui les aide à avancer. Partagez donc des connaissances qui apportent de la valeur, même si elles ne mènent pas immédiatement à une demande.

Ne comptez pas sur des chiffres rapides. La demand generation fonctionne sur le long terme et se mesure plus difficilement qu’un lead direct, ce qui rend tentant d’y couper. Pourtant, c’est justement cette préférence bâtie qui rend votre génération de leads plus efficace. En tant que petite équipe réactive, nous relions marketing et vente de sorte que la demande que vous construisez s’écoule naturellement vers de vraies conversations. Nous pilotons ce faisant sur les clients et le chiffre d’affaires, pas sur des indicateurs de vanité comme la portée ou les likes.