Qu'est-ce que le lead scoring ?

Le lead scoring est une méthode par laquelle vous attribuez des points aux leads en fonction de qui ils sont et de ce qu’ils font, afin de savoir quels leads sont assez chauds pour une conversation de vente. Au lieu de traiter chaque lead de la même façon, vous introduisez de la structure : plus un lead correspond à votre client idéal et plus il montre d’intérêt d’achat, plus son score est élevé.

Comment fonctionne le lead scoring ?

Le lead scoring examine deux types de signaux. Le profil indique à quel point un lead vous correspond : secteur, fonction, taille d’entreprise. Le comportement indique à quel point il est intéressé : quelles pages il visite, s’il télécharge un guide, à quelle fréquence il revient.

Vous attribuez des points par signal. Un directeur de votre secteur cible qui consulte votre page de tarifs marque un score élevé. Un étudiant qui lit par hasard un seul article de blog, non. Dès qu’un lead atteint un seuil, il passe du marketing aux ventes : d’un MQL à un SQL. Vous évitez ainsi que les ventes perdent du temps sur des leads pas encore prêts, et que des leads chauds restent en attente.

Pourquoi le lead scoring est-il utile ?

Sans scoring, deviner quels leads suivre en premier relève du hasard. Avec le scoring, vous travaillez sur la base de données. Les ventes ne reçoivent que les leads qui comptent vraiment, et le marketing sait quels leads ont encore besoin de nurturing avant d’être prêts.

Le grand avantage réside dans l’alignement entre le marketing et les ventes. Une bonne définition du score oblige les deux équipes à s’accorder sur ce qu’est réellement un bon lead. Cette définition partagée est souvent plus précieuse que le système de score lui-même. Vous trouverez le développement complet dans notre guide sur le lead scoring.

Quelle est l’approche de Customer Impact ?

Nous voyons le lead scoring comme un moyen de renforcer le pont entre le marketing et les ventes, pas comme un but en soi. Un modèle de score compliqué avec des dizaines de règles que personne ne comprend n’aide personne. Nous commençons donc simplement, avec quelques signaux qui prédisent vraiment si un lead devient client.

Il est crucial que le score colle à la réalité. C’est pourquoi nous ajustons continuellement le modèle sur la base du retour des ventes : quels leads ont réellement généré des conversations et du chiffre d’affaires, et lesquels non. Ainsi, le score reste un prédicteur honnête plutôt qu’un beau chiffre déconnecté de la réalité.

Nous travaillons exclusivement en B2B, jamais pour des boutiques en ligne, et pilotons sur des leads qui génèrent du chiffre d’affaires, pas sur des statistiques de vanité comme le nombre de leads dans votre système. Une liste plus courte de leads bien scorés et qualitatifs a toujours plus de valeur à nos yeux qu’une grande liste sans direction.