Qu'est-ce qu'un buyer persona ?

Un buyer persona est un profil reconnaissable de votre acheteur idéal, construit à partir d’une connaissance réelle de qui il est, de ce qu’il veut atteindre et des défis qui le freinent. Au lieu d’écrire pour une cible floue, vous vous adressez à une personne concrète avec un nom, un rôle et un comportement d’achat. Votre marketing devient ainsi bien plus précis, parce que vous savez à qui vous parlez.

Comment créer un buyer persona ?

Un buyer persona ne se base pas sur des suppositions, mais sur de vraies conversations avec des clients et des prospects. En pratique, vous cartographiez quelques éléments :

• Son rôle et ses responsabilités au sein de l’entreprise.
• Les objectifs qu’il veut atteindre et sur lesquels il est évalué.
• Les problèmes et les doutes qui le freinent à l’achat.

Vous en tirez un profil qui aide toute votre équipe à garder la même personne en tête. Plus il est concret, plus il est utile, car un persona trop général n’aide personne.

Quelle est la différence avec un profil client idéal ?

Un buyer persona concerne la personne, un profil client idéal concerne l’entreprise. Le profil client idéal décrit quel type d’organisation vous convient parfaitement, pensez au secteur, à la taille et au défi. Le buyer persona zoome sur les personnes au sein de cette entreprise qui participent à la décision d’achat.

En B2B, on achète rarement seul : il y a souvent plusieurs décideurs, chacun avec ses propres préoccupations. C’est pourquoi vous travaillez en pratique avec plusieurs personas au sein du même profil client idéal. Chez Customer Impact, nous travaillons exclusivement en B2B et jamais pour une boutique en ligne, justement parce que cette décision d’achat plus complexe exige de comprendre qui est autour de la table.

Pourquoi un buyer persona est-il important ?

Sans buyer persona, vous écrivez pour tout le monde et ne touchez vraiment personne. Avec un profil précis, vous savez quel message porte, quel canal utilise votre acheteur et quels doutes vous devez lever. Cela rend votre marketing plus efficace et vos leads plus pertinents.

Chez Customer Impact, nous utilisons les personas pour que marketing et vente visent la même personne. Si le marketing a une autre image de l’acheteur que la vente, les campagnes livrent des leads que la vente ne peut pas utiliser. En construisant ensemble un profil de persona honnête, basé sur de vrais clients et non sur du wishful thinking, nous pilotons sur les clients et le chiffre d’affaires plutôt que sur des indicateurs de vanité. Gardez aussi vos personas vivants : à mesure que vous connaissez mieux votre marché, vous les affinez, afin qu’ils continuent de correspondre à qui achète réellement.