Was ist Lead Nurturing?

Lead Nurturing ist der Prozess, in dem Sie Leads, die noch nicht kaufbereit sind, Schritt für Schritt wärmer machen, mit relevanten Inhalten und gezielter Nachverfolgung. Die Idee ist einfach: Die meisten Leads sind beim ersten Kontakt noch nicht entscheidungsreif, und statt sie zu drängen oder liegen zu lassen, bauen Sie Vertrauen auf, bis sie so weit sind.

Warum ist Lead Nurturing wichtig?

Im B2B dauert eine Kaufentscheidung oft Wochen oder Monate. Ein Interessent vergleicht, stimmt sich intern ab und wägt ab. Wer zu früh drängt, verscheucht diesen Lead. Wer gar nichts tut, ist vergessen, bis der Lead entscheidet.

Lead Nurturing löst das, indem Sie zum richtigen Zeitpunkt die richtige Information geben. Sie begleiten den Lead durch den Marketing-Funnel, von erstem Interesse bis zur Kaufabsicht. So bleiben Sie präsent, ohne aufdringlich zu sein, und geben dem Vertrieb warme Leads statt kalter Namen auf einer Liste.

Wie sieht Lead Nurturing in der Praxis aus?

Nurturing dreht sich um Relevanz, nicht um Volumen. Ein paar Beispiele:

• Ein Lead lädt einen Lead Magnet herunter und bekommt danach Inhalte, die zu seiner Frage passen.
• Auf Basis seines Verhaltens, etwa welche Seiten er ansieht, verschicken Sie gezielte Nachfassaktionen.
• Der Vertrieb bekommt ein Signal, sobald ein Lead genug Anzeichen für Gesprächsbereitschaft zeigt.

Nurturing wirkt am besten, wenn Sie es in einen durchdachten Marketing-Funnel einbetten.

Wie ist der Ansatz von Customer Impact?

Wir sehen Nurturing nicht als Trick, um Postfächer zu füllen, sondern als Brücke zwischen Marketing und Vertrieb. Es ist damit auch ein fester Bestandteil von Demand Generation, bei der Sie Nachfrage aufbauen, statt nur Leads abzufangen. Das Ziel ist nicht, möglichst viele Mails zu versenden oder eine schöne Öffnungsrate zu erzielen, sondern Leads wirklich bereit zu machen, Kunde zu werden.

Deshalb beginnen wir immer bei Ihrem Vertriebsprozess: wo Leads abspringen, welche Fragen aufkommen und was ein Interessent braucht, um den nächsten Schritt zu gehen. Erst danach bauen wir die Flows. Wir arbeiten ausschließlich im B2B, nie für Onlineshops, und steuern auf Leads, die Umsatz bringen, statt auf Eitelkeitszahlen.

Ehrlich zu bleiben gehört dazu: Nicht jeder Lead lässt sich nurturen, und manche sind schlicht noch nicht im Markt. Das erkennen wir lieber an, als einen Lead endlos zu bearbeiten. Indem wir messen, welches Nurturing wirklich zu Gesprächen und Kunden führt, halten wir den Prozess scharf und wertvoll, statt eine Maschine laufen zu lassen, die im Hintergrund Mails verschickt, die niemand mehr liest.