Was ist Lead Scoring?

Lead Scoring ist eine Methode, bei der Sie Leads Punkte geben, je nachdem, wer sie sind und was sie tun, sodass Sie wissen, welche Leads warm genug für ein Vertriebsgespräch sind. Statt jeden Lead gleich zu behandeln, bringen Sie Struktur hinein: Je besser ein Lead zu Ihrem idealen Kunden passt und je mehr Kaufinteresse er zeigt, desto höher seine Punktzahl.

Wie funktioniert Lead Scoring?

Lead Scoring schaut auf zwei Arten von Signalen. Das Profil sagt, wie gut ein Lead zu Ihnen passt: Branche, Funktion, Unternehmensgröße. Das Verhalten sagt, wie interessiert er ist: welche Seiten er besucht, ob er einen Leitfaden herunterlädt, wie oft er zurückkommt.

Pro Signal vergeben Sie Punkte. Eine Geschäftsführerin aus Ihrer Zielbranche, die Ihre Preisseite ansieht, punktet hoch. Eine Studentin, die zufällig einen Beitrag liest, nicht. Sobald ein Lead eine Schwelle erreicht, wandert er vom Marketing zum Vertrieb: von einem MQL zu einem SQL. So verhindern Sie, dass der Vertrieb Zeit an Leads verliert, die noch nicht so weit sind, und dass warme Leads liegen bleiben.

Warum ist Lead Scoring nützlich?

Ohne Scoring raten Sie, welche Leads Sie zuerst nachfassen sollten. Mit Scoring arbeiten Sie auf Basis von Daten. Der Vertrieb bekommt nur die Leads, auf die es wirklich ankommt, und das Marketing weiß, welche Leads noch Nurturing brauchen, bevor sie so weit sind.

Der große Vorteil liegt in der Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb. Eine gute Score-Definition zwingt beide Teams, sich darauf zu einigen, was eigentlich ein guter Lead ist. Diese gemeinsame Definition ist oft wertvoller als das Punktesystem selbst.

Wie ist der Ansatz von Customer Impact?

Wir sehen Lead Scoring als Hilfsmittel, um die Brücke zwischen Marketing und Vertrieb zu stärken, nicht als Selbstzweck. Ein kompliziertes Punktemodell mit Dutzenden Regeln, das niemand versteht, hilft niemandem. Wir beginnen deshalb einfach, mit einigen Signalen, die wirklich vorhersagen, ob ein Lead Kunde wird.

Entscheidend ist, dass die Punktzahl zur Wirklichkeit passt. Deshalb stimmen wir das Modell laufend mit dem Feedback des Vertriebs ab: welche Leads wirklich Gespräche und Umsatz gebracht haben und welche nicht. So bleibt die Punktzahl ein ehrlicher Indikator statt einer schönen Zahl ohne Bezug zur Realität.

Wir arbeiten ausschließlich im B2B, nie für Onlineshops, und steuern auf Leads, die Umsatz bringen, nicht auf Eitelkeitszahlen wie die Zahl der Leads in Ihrem System. Eine kleinere Liste gut bewerteter, qualifizierter Leads ist für uns immer wertvoller als eine große Liste ohne Richtung.