Was ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona ist ein erkennbares Profil Ihres idealen Käufers, aufgebaut aus echtem Wissen darüber, wer er ist, was er erreichen will und welche Herausforderungen ihn aufhalten. Statt für eine vage Zielgruppe zu schreiben, richten Sie sich an eine konkrete Person mit Namen, Rolle und Kaufverhalten. So wird Ihr Marketing deutlich schärfer, weil Sie wissen, mit wem Sie sprechen.

Wie erstellen Sie eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona stützen Sie nicht auf Annahmen, sondern auf echte Gespräche mit Kunden und Interessenten. In der Praxis erfassen Sie einige Punkte:

• Seine Rolle und Verantwortlichkeiten im Unternehmen.
• Die Ziele, die er erreichen will und an denen er gemessen wird.
• Die Probleme und Zweifel, die ihn vom Kauf abhalten.

Daraus bauen Sie ein Profil, das Ihrem ganzen Team hilft, dieselbe Person vor Augen zu haben. Je konkreter, desto brauchbarer, denn eine zu allgemeine Persona hilft niemandem weiter.

Was ist der Unterschied zum Ideal Customer Profile?

Eine Buyer Persona betrifft die Person, ein Ideal Customer Profile das Unternehmen. Das Ideal Customer Profile beschreibt, welcher Organisationstyp perfekt zu Ihnen passt, also Branche, Größe und Herausforderung. Die Buyer Persona zoomt auf die Menschen in diesem Unternehmen, die über den Kauf mitentscheiden.

Im B2B kauft selten eine Person allein: Oft gibt es mehrere Entscheider, jeder mit eigenen Sorgen. Deshalb arbeiten Sie in der Praxis mit mehreren Personas innerhalb desselben Ideal Customer Profile. Bei Customer Impact arbeiten wir ausschließlich im B2B und nie für einen Onlineshop, gerade weil diese komplexere Kaufentscheidung verlangt, dass Sie verstehen, wer alles mit am Tisch sitzt.

Warum ist eine Buyer Persona wichtig?

Ohne Buyer Persona schreiben Sie für alle und treffen niemanden richtig. Mit einem scharfen Profil wissen Sie, welche Botschaft ankommt, welchen Kanal Ihr Käufer nutzt und welche Zweifel Sie ausräumen müssen. Das macht Ihr Marketing effizienter und Ihre Leads relevanter.

Bei Customer Impact nutzen wir Personas, damit Marketing und Vertrieb auf dieselbe Person zielen. Hat Marketing ein anderes Bild vom Käufer als der Vertrieb, liefern Kampagnen Leads, die der Vertrieb nicht brauchen kann. Indem wir gemeinsam ein ehrliches Persona-Profil erstellen, gestützt auf echte Kunden statt auf Wunschdenken, steuern wir auf Kunden und Umsatz statt auf Eitelkeitszahlen. Halten Sie Ihre Personas auch lebendig: Je besser Sie Ihren Markt kennenlernen, desto schärfer justieren Sie sie nach, damit sie zu denen passen, die wirklich kaufen.