Was ist ein Ideal Customer Profile (ICP)?

Ein Ideal Customer Profile, kurz ICP, beschreibt den Unternehmenstyp, der perfekt zu Ihrem Angebot passt und für den Sie den größten Wert schaffen können. Es ist keine Beschreibung einer Person, sondern einer Organisation: Branche, Unternehmensgröße, Herausforderung und Kontext. Mit einem scharfen Ideal Customer Profile wissen Marketing und Vertrieb genau, welche Unternehmen sie ansprechen sollen und welche nicht.

Wie erstellen Sie ein Ideal Customer Profile?

Ein Ideal Customer Profile stützen Sie auf Ihre besten bestehenden Kunden, nicht auf die, die Sie zu erreichen hoffen. Schauen Sie auf die Kunden, die am meisten einbringen, am längsten bleiben und am reibungslosesten mit Ihnen zusammenarbeiten. In der Praxis erfassen Sie einige Merkmale:

• Die Branche und Unternehmensgröße, in der Sie am stärksten sind.
• Das konkrete Problem, das diese Unternehmen haben und das Sie lösen.
• Den Kontext, der dafür sorgt, dass Ihr Ansatz für sie funktioniert, etwa Wachstumsphase oder Struktur.

Daraus destillieren Sie ein Profil, das Sie als Filter nutzen, um Chancen zu bewerten. Unternehmen, die nicht dazu passen, lassen Sie bewusst liegen.

Was ist der Unterschied zur Buyer Persona?

Das Ideal Customer Profile betrifft das Unternehmen, eine Buyer Persona die Menschen darin. Zuerst bestimmen Sie, welchen Organisationstyp Sie erreichen wollen, danach, wer in dieser Organisation über den Kauf mitentscheidet. Im B2B sind das oft mehrere Personen mit jeweils eigenen Sorgen.

Bei Customer Impact arbeiten wir ausschließlich im B2B und nie für einen Onlineshop, gerade weil ein B2B-Kauf eine durchdachte Entscheidung ist, bei der das Unternehmensprofil schwer wiegt. Ein scharfes Ideal Customer Profile ist damit auch die Basis für Account-based Marketing, bei dem Sie sich vollständig auf eine Liste wirklich passender Unternehmen konzentrieren.

Warum ist ein Ideal Customer Profile wichtig?

Ohne ICP jagen Sie allen hinterher, und das verwässert Ihre Ergebnisse. Sie ziehen Leads an, die schlecht passen, länger zweifeln und schneller wieder gehen. Mit einem scharfen Profil investieren Sie Ihr Budget in die Unternehmen, die am meisten einbringen und bleiben.

Bei Customer Impact nutzen wir das Ideal Customer Profile, damit Marketing und Vertrieb auf dieselben Unternehmen zielen. Zieht Marketing andere Unternehmen an, als der Vertrieb gewinnen will, verschwenden Sie Geld und Zeit. Indem wir gemeinsam ein ehrliches Profil erstellen, gestützt auf Ihre besten Kunden, steuern wir auf Kunden und Umsatz statt auf Eitelkeitszahlen wie die Gesamtzahl der Leads. Verfeinern Sie Ihr Profil auch regelmäßig: Je besser Sie Ihren Markt kennenlernen, desto schärfer wissen Sie, wer wirklich zu Ihnen passt.