Prospectie: zo vind je de juiste B2B-prospects

Prospectie is het vinden en selecteren van potentiele klanten, prospects, voor je ze benadert. Het is de stap voor de acquisitie: eerst weten wie je benadert, dan pas contact opnemen. Goede prospectie bepaalt alles wat erna komt, want benader je de verkeerde mensen, dan helpt geen enkel verkooppraatje. In dit artikel lees je hoe je de juiste prospects vindt en een sterke lijst opbouwt.

Wat is prospectie?

Een prospect is een potentiele klant die nog geen klant is. Prospectie is het werk om die prospects te vinden, te selecteren en te ordenen, zodat je weet wie je benadert en waarom.

Het is het fundament onder elke vorm van acquisitie. Begin je acquisitie zonder goede prospectie, dan benader je willekeurig en verspil je tijd. Begin je met scherpe prospectie, dan voert elk gesprek je dichter bij een klant.

Waarom scherp kiezen loont

De grootste fout is te breed mikken. “Iedereen kan onze klant zijn” leidt tot een lange lijst zwakke prospects en weinig resultaat. Liever vijftig bedrijven die echt passen dan vijfduizend willekeurige.

Eén uur besteed aan de juiste prospects levert meer op dan tien uur aan de verkeerde. Prospectie is waar je die keuze maakt.

Scherp kiezen is meteen het verschil tussen kwalitatieve leads en ruis.

Hoe vind je de juiste prospects?

1. Bepaal je ideale klant. Welke sector, grootte, rol en behoefte? Zonder dit profiel kan je niet selecteren.
2. Bouw een lijst. Gebruik bronnen zoals LinkedIn, sectorgidsen en je eigen netwerk om bedrijven te vinden die passen.
3. Verrijk en controleer. Klopt de functie, is het bedrijf actief, wie is de juiste contactpersoon?
4. Prioriteer. Zet de prospects met de hoogste fit en de duidelijkste behoefte bovenaan.

Let op: koop geen kant-en-klare lijsten. Die zijn vaak verouderd, niet exclusief en juridisch riskant. Zie leads kopen. Zelf gericht opbouwen levert betere prospects op.

Prospectie versus acquisitie

Verwar de twee niet:

• Prospectie = de juiste mensen vinden en selecteren.
• Acquisitie = die mensen benaderen en omzetten, via koude acquisitie, cold email of LinkedIn.

Prospectie komt eerst. Het bepaalt de kwaliteit van alles wat volgt.

Van prospectie naar meer klanten

Prospectie is geen doel op zich. Het doel is meer klanten. Door vooraf scherp te kiezen, maak je elk later contact waardevoller.

Bij de trajecten die we uitrollen, zien we vaak een verdubbeling tot verdrievoudiging van het aantal aanvragen, juist omdat we mikken op de juiste prospects. Zo leverde onze aanpak voor Get Driven 400% meer conversie op.

Wil je de juiste prospects bereiken?

Vertel ons wie je ideale klant is, en we bouwen een gerichte prospectlijst en aanpak.

We zijn een klein team, dus we bewegen snel en doen meer dan je verwacht. Plan je gratis intake en je hoort binnen 24 uur waar je kansen liggen.