Lead scoring, MQL en SQL: wanneer is een lead klaar voor sales?

Lead scoring is het toekennen van punten aan leads op basis van hun profiel en gedrag, zodat je weet wie klaar is voor sales en wie nog niet. Het lost het klassieke conflict op tussen marketing, dat aantallen levert, en sales, dat kwaliteit wil. In dit artikel lees je het verschil tussen een MQL en een SQL, hoe scoring werkt, en hoe je beide teams op een lijn krijgt.

Het probleem dat scoring oplost

Marketing roept “we leveren genoeg leads”, sales roept “het zijn slechte leads”. Beiden hebben deels gelijk, want ze meten verschillende dingen. Zonder een gedeelde definitie van een goede lead blijft die discussie eindeloos.

Lead scoring en de begrippen MQL en SQL geven beide teams dezelfde taal. Zo weet iedereen wanneer een lead klaar is om door te geven.

MQL versus SQL

Twee mijlpalen in de reis van een lead:

• MQL (Marketing Qualified Lead). Iemand die genoeg interesse toont om relevant te zijn, maar nog niet klaar om te kopen. Marketing blijft hem koesteren.
• SQL (Sales Qualified Lead). Iemand die zover is dat een verkoper er tijd in mag steken. Sales neemt over.

De volledige uitleg staat in onze begrippenlijst: MQL en SQL. De kunst is helder afspreken wanneer een MQL een SQL wordt.

Hoe werkt lead scoring?

Je geeft punten op twee assen:

• Fit (wie is het?). Past de lead bij je ideale klant? Sector, grootte, functie. Een beslisser bij een passend bedrijf scoort hoog.
• Gedrag (wat doet hij?). Opent hij je mails, bezoekt hij je prijspagina, vraagt hij iets aan? Koopsignalen verhogen de score.

Boven een afgesproken drempel wordt een lead een SQL en gaat hij naar sales. Zo besteedt je salesteam tijd aan de juiste mensen, en verdwijnen goede leads niet in de ruis. Dit hangt samen met kwalitatieve leads.

Scoring zonder overengineering

Je hebt geen ingewikkeld systeem nodig om te beginnen. Start simpel:

1. Spreek af wat een goede klant kenmerkt (fit).
2. Kies een paar duidelijke koopsignalen (gedrag).
3. Bepaal samen de drempel voor “klaar voor sales”.
4. Leg de overdracht vast, zodat niets blijft liggen. Zie leads opvolgen.

Verfijn daarna op basis van wat je leert. Beter een simpel model dat gebruikt wordt dan een perfect model dat niemand volgt.

Wat met de leads die nog niet scoren?

Die gooi je niet weg. Het grootste deel van je leads is nog niet klaar om te kopen. Die koester je met lead nurturing tot hun score stijgt en ze wel klaar zijn.

Van scoring naar meer klanten

Lead scoring is geen doel op zich. Het doel is meer klanten, door sales en marketing op dezelfde lijn te krijgen en tijd te steken in de juiste leads.

Bij de trajecten die we uitrollen, zien we vaak een verdubbeling tot verdrievoudiging van het aantal aanvragen. Zo leverde onze aanpak voor Get Driven 400% meer conversie op.

Wil je weten welke leads klaar zijn?

Vertel ons hoe je nu leads doorgeeft, en we helpen je een simpel, werkbaar scoringsmodel opzetten.

We zijn een klein team, dus we bewegen snel en doen meer dan je verwacht. Plan je gratis intake en je hoort binnen 24 uur waar je kansen liggen.