Sales funnel: de fases van vreemde tot klant in B2B

Een sales funnel is het model dat de reis van vreemde tot klant in fases beschrijft: van eerste kennismaking tot aankoop. De naam “funnel” (trechter) verwijst naar de versmalling: bovenaan komen veel mensen binnen, onderaan blijven de klanten over. Snap je je funnel, dan zie je precies waar je leads verliest. In dit artikel lees je hoe de B2B-funnel werkt en hoe je elke fase verbetert.

Wat is een sales funnel?

De sales funnel verdeelt de klantreis in fases. Elke fase filtert: niet iedereen die binnenkomt, wordt klant. Door de funnel in fases te knippen, kan je meten waar mensen afhaken en daar gericht verbeteren.

De sales funnel en de marketing funnel overlappen sterk. Marketing vult de bovenkant (aandacht en interesse), sales sluit de onderkant (overweging en beslissing). In B2B werken ze samen.

De fases van een B2B-funnel

Grofweg doorloopt een prospect deze fases:

1. Bewustwording. De prospect ontdekt je, via SEO, content, advertenties of acquisitie.
2. Interesse. Hij toont interesse: leest, downloadt iets, volgt je. Hier wordt hij een lead.
3. Overweging. Hij vergelijkt opties en weegt af. Hier helpt lead nurturing.
4. Beslissing. Hij vraagt een offerte of demo aan en wordt klant.

In B2B is deze reis lang en betrekt ze meerdere mensen. Iemand kan weken of maanden in de overwegingsfase zitten.

Waar haken leads af?

Elke overgang tussen fases is een lek. De grootste lekken in B2B:

• Bewustwording naar interesse: je boodschap is onduidelijk, mensen haken meteen af. Zie waardepropositie.
• Interesse naar overweging: je vangt de interesse niet op, geen lead magnet of duidelijke volgende stap.
• Overweging naar beslissing: je volgt niet op, of de niet-klare leads koelen af. Zie leads opvolgen.

Meet per fase hoeveel mensen doorstromen. Daar waar de grootste val zit, ligt je grootste winst.

Elke fase vraagt iets anders

De fout die veel bedrijven maken: iedereen hetzelfde aanbieden. Iemand in de bewustwordingsfase wil leren, geen offerte. Iemand in de beslissingsfase wil geen blog, maar een gesprek.

Stem je content en aanbod dus af op de fase. Dat is de kern van een goede leadgeneratie strategie. Wie klaar is voor sales, bepaal je met lead scoring.

Funnel versus realiteit

De funnel is een model, geen wet. In de praktijk springen mensen heen en weer, haken af en komen terug. Gebruik de funnel om te denken en te meten, niet als een strak keurslijf. Het doel is inzicht in waar je leads verliest, niet een perfect plaatje.

Van funnel naar meer klanten

Je funnel begrijpen is geen doel op zich. Het doel is meer klanten, door de lekken te dichten waar ze het meest kosten.

Bij de trajecten die we uitrollen, zien we vaak een verdubbeling tot verdrievoudiging van het aantal aanvragen. Zo leverde onze aanpak voor Get Driven 400% meer conversie op.

Wil je weten waar jouw funnel lekt?

Vertel ons je situatie, en we brengen je funnel in kaart en tonen waar je leads verliest.

We zijn een klein team, dus we bewegen snel en doen meer dan je verwacht. Plan je gratis intake en je hoort binnen 24 uur waar je kansen liggen.