Une conversion qui compte : Kaizo mesure chaque démo réservée
Pour un éditeur SaaS dont la vente passe par des démos, une seule conversion compte vraiment. Nous avons construit la mesure autour de cette étape, du bouton sur le site jusqu’au contact dans HubSpot, et laissé Google Ads enchérir dessus.
- Client
- Kaizo
- Secteur
- B2B SaaS
- Rôle
- GTM, GA4, Google Ads, Meta et HubSpot
- Résultat
- Une seule conversion principale
Les demandes de démo passaient par un agenda intégré invisible pour l’analytics, et certains CTA faisaient quitter le domaine aux visiteurs. Google Ads n’avait pas de signal propre pour apprendre.
Un événement dédié à la démo réservée, une seule conversion principale dans Google Ads, un tunnel où chaque CTA mène à une page Kaizo mesurable, et des champs CRM cohérents.
GA4, Google Ads, Meta et HubSpot parlent la même langue : une démo réservée. Les leads, MQL et clients restent visibles comme signaux secondaires.
L’étape la plus importante était la plus difficile à mesurer
Kaizo vend par des démos. Qui veut voir le logiciel remplit un formulaire, puis choisit un créneau dans un agenda intégré. C’est précisément cette étape qui échappait à l’analytics : un agenda dans un iframe n’envoie aucune page vue à GA4, et l’envoi d’un formulaire ne dit pas encore si la personne va jusqu’au rendez-vous.
Autour de cette mesure, il y avait d’autres fuites. Certains CTA envoyaient les visiteurs vers une place de marché externe, où GA4 ne les suit plus. D’anciens CTA dépendaient d’un script que les bloqueurs de publicité peuvent arrêter. Les études de cas clients, les pages à la plus forte intention d’achat, n’avaient pas encore de CTA de démo. Et dans HubSpot, une réponse du formulaire de démo atterrissait dans une propriété en double que rien ne lisait.
L’architecture de tracking, étape par étape
Un événement dédié à la démo réservée
Sur la page de démo, demo_booked se déclenche une seule fois, au moment où le formulaire est complet et l’agenda s’ouvre. Un second événement, calendly_scheduled, part via la couche de données vers GA4 dès que le prospect confirme réellement un créneau. On voit ainsi qui décroche entre le formulaire et l’agenda.
Événement clé dans GA4, conversion dans Google Ads
Via Google Tag Manager, demo_booked est un événement clé dans GA4 et une action de conversion de type Prise de rendez-vous dans Google Ads. Les deux systèmes mesurent le même événement.
La même démo comme conversion dans Meta
Le pixel Meta passe par le même conteneur Google Tag Manager et reçoit la même démo réservée comme conversion. Google Ads et Meta optimisent ainsi sur exactement le même événement, et vous comparez les deux canaux sur ce qui compte.
Une seule conversion principale
La démo réservée est la seule conversion principale. L’événement GA4 du bouton de démo, l’envoi du formulaire et les étapes HubSpot lead, MQL et client sont secondaires : visibles dans les rapports, sans piloter les enchères.
Chaque CTA vers une page mesurable
Plus aucun CTA n’envoie vers une place de marché externe. Un nouveau bloc CTA à deux choix, démo ou contact, figure dans la page sous forme de lien simple : visible pour GA4 et résistant aux bloqueurs de publicité. Chaque étude de cas a reçu un CTA de démo.
Des données CRM cohérentes
La propriété HubSpot en double a été identifiée, avec une correction dans le bon ordre pour qu’aucune demande de démo ne perde sa réponse. Nous avons aussi constaté que l’API Forms de HubSpot ignore en silence un champ absent du formulaire, avec une réponse de succès normale. Nous testons donc chaque champ avec un véritable envoi.
L’identifiant de clic dans le CRM
HubSpot conserve l’identifiant de clic Google sur le contact. C’est la base pour renvoyer les étapes du cycle de vie et les deals vers Google Ads sous forme de conversions hors ligne, afin que les enchères apprennent à terme du pipeline et pas seulement des demandes.
Les choix derrière la configuration
Dans Google Ads, seules les actions de conversion principales servent aux enchères ; les actions secondaires sont uniquement observées. Le Smart Bidding optimise donc sur ce que vous définissez comme principal. Une seule conversion principale propre, proche du chiffre d’affaires, donne à l’algorithme un objectif clair, tandis que les signaux faibles restent visibles sans brouiller l’apprentissage.
Un événement dans la couche de données permet à Google Tag Manager de déclencher les bonnes balises au moment où l’interaction a lieu, même quand elle se passe dans un agenda intégré. C’est pourquoi nous envoyons nous-mêmes les événements de démo dans la couche de données, au lieu de deviner à partir des pages vues.
Dans GA4, vous transformez un tel événement en événement clé, pour mesurer les actions importantes pour votre activité et évaluer les canaux qui y mènent. GA4 et Google Ads comparent ainsi le même événement.
Pour l’étape qui suit la démo, l’identifiant de clic est la clé. Google recommande d’enregistrer les identifiants de clic avec les informations du lead et de les renvoyer quand ce lead convertit plus tard. La mise en place est expliquée dans enregistrer le gclid dans votre CRM.
D’une mesure approximative à une mesure fiable
Des chiffres sur lesquels piloter à nouveau
Google Ads enchérit sur la démo réservée, pas sur des visites de pages
chaque CTA mène à une page que GA4 peut mesurer
identifiant de clic dans HubSpot, base des conversions hors ligne
La nouvelle structure du compte Google Ads repose sur cette mesure. Chaque campagne apprend sur le même événement que celui qui compte pour les ventes, et marketing et ventes regardent le même chiffre. Vous voulez passer votre propre configuration en revue de la même façon ? Commencez par la checklist d’audit du suivi des conversions.
Ce que les marketeurs nous demandent sur cette configuration
Pourquoi une seule conversion principale dans Google Ads ? +
Parce que le Smart Bidding optimise sur ce que vous définissez comme principal. Chez Kaizo, c’est la démo réservée. Les leads, MQL et envois de formulaire restent visibles comme conversions secondaires, mais ne pilotent pas les enchères.
Mesurez-vous la démo au formulaire ou à la confirmation dans l’agenda ? +
Les deux, sous forme d’événements distincts. demo_booked se déclenche quand le formulaire est complet et que l’agenda s’ouvre ; calendly_scheduled suit quand le prospect confirme un créneau. On voit ainsi qui décroche entre le formulaire et l’agenda.
Pourquoi les CTA vers un site externe ne comptent-ils pas ? +
Dès qu’un visiteur quitte le domaine, GA4 ne le voit plus. Faites d’abord mener chaque CTA vers une page propre, et mesurez-y.
HubSpot peut-il perdre des champs de formulaire sans message d’erreur ? +
Oui. Via l’API Forms, un champ absent du formulaire est ignoré, avec une réponse de succès normale. Testez chaque champ avec un véritable envoi.
Comment relier Google Ads au vrai pipeline ? +
Enregistrez l’identifiant de clic Google dans votre CRM, tenez les étapes du cycle de vie à jour et renvoyez-les vers Google Ads sous forme de conversions hors ligne.
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