Choisir une agence de génération de leads : les questions à poser

Une agence de génération de leads ne se choisit pas sur le nombre de leads qu’elle promet, mais sur sa focalisation sur les clients. Une bonne agence part de votre client idéal et de votre chiffre d’affaires, se montre transparente, et rend des comptes sur les leads qualifiés et les deals, pas sur le remplissage d’un tableau de bord. Dans cet article, vous découvrez les critères qui comptent, les questions à poser avant de signer, et les signaux d’alarme.

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À quoi faut-il faire attention ?

Cinq éléments séparent une agence solide d’une agence faible :

• Elle part de votre client idéal. Pas des canaux ou des volumes, mais de qui vous voulez atteindre et pourquoi.
• Elle pilote les clients, pas les leads. Cent leads qui ne rapportent rien ne valent rien, ce que confirment aussi les statistiques marketing de HubSpot sur la qualité des leads. Voyez les leads qualifiés.
• Elle est transparente. Vous savez ce qui se passe, sur quels canaux, et ce que cela rapporte.
• Elle réfléchit à la conversion. Des leads sans un site qui vend, c’est de l’argent jeté par les fenêtres.
• Elle montre des cas concrets. Quelle croissance, pour quel type d’entreprise, sur quelle période ?

Les questions à poser avant de signer

Une bonne agence répond clairement à chacune d’elles. Dans la pratique, nous constatons que la conversation qui précède la signature en dit déjà long : un partenaire solide vous pose lui-même des questions en retour, un partenaire faible se précipite vers le contrat.

Avez-vous des cas dans mon secteur ?

Demandez des cas concrets : quelle croissance, pour quel type d’entreprise, sur quelle période. Une entreprise de construction, une scale-up SaaS et un cabinet d’avocats achètent d’une manière complètement différente, donc une agence qui ne montre que des exemples génériques passe à côté du contexte pertinent. Cela ne veut pas dire qu’une agence doit être présente exactement dans votre niche, mais elle doit pouvoir expliquer comment elle se documente. Voyez pourquoi la génération de leads sectorielle par rapport à la génération générique fait la différence. L’erreur fréquente : vous vous laissez convaincre par un beau logo dans la liste de clients sans demander ce que l’agence y a précisément apporté.

Comment définissez-vous un lead, et la différence entre MQL et SQL ?

C’est la question la plus importante, et en même temps celle qu’on saute le plus souvent. Pour une agence, “lead” signifie un formulaire rempli, pour une autre une conversation avec du budget et un pouvoir de décision. Demandez explicitement comment elles distinguent un MQL d’un SQL et qui fixe les critères. La bonne réponse : ces critères, vous les définissez ensemble sur la base de votre client idéal. La mauvaise réponse : chaque inscription compte comme un lead. Sans définition partagée, vous serez bientôt jugé sur des chiffres qui ne disent rien.

Qualité ou volume : sur quoi porte le reporting ?

Cent leads qui ne rapportent rien ne valent rien. Demandez donc comment elles garantissent la qualité et sur quoi porte le reporting. Une agence solide rend compte du pipeline et des deals gagnés en langage clair, pas seulement des clics et des taux d’ouverture. Convenez à l’avance des KPI de génération de leads que vous suivrez ensemble, afin de pouvoir avoir après trois mois une conversation honnête sur les résultats. L’erreur fréquente : vous acceptez un tableau de bord rempli de vanity metrics parce que les graphiques sont verts.

Qui fait le travail, et que se passe-t-il après le lead ?

La personne qui vend le contrat est rarement celle qui pilote votre compte. Demandez qui sera votre contact fixe, qui construit les campagnes et s’il s’agit de personnes ou d’outils. Demandez aussi ce qui se passe après le lead : une bonne agence réfléchit au suivi et au nurturing, car un lead qui n’est pas suivi ne devient pas du chiffre d’affaires. Chez nous, cela signifie une petite équipe que vous connaissez par son prénom, pas un centre d’appels anonyme.

Comment le contrat est-il structuré ?

Des conditions transparentes et un préavis raisonnable sont bon signe. Renseignez-vous sur la durée, le préavis et ce qu’il advient de vos données et de vos campagnes si vous arrêtez. Passez les détails en revue dans notre guide sur ce à quoi faire attention dans un contrat de génération de leads. L’erreur fréquente : vous signez un contrat ferme de douze mois parce que le prix mensuel paraît alors plus bas, et vous vous retrouvez ensuite bloqué avec une agence qui ne livre pas.

Question, bonne réponse et signal d’alarme

Utilisez ce tableau comme antisèche pendant l’entretien de prise de contact. À gauche la question, au milieu ce sur quoi atterrit une agence solide, à droite le signal qui vous invite plutôt à partir.

Les signaux d’alarme

Soyez sur vos gardes dès que vous en repérez un. Ils viennent rarement seuls, et un deuxième pointe généralement le bout du nez juste après.

• “No cure no pay, vous ne payez qu’au lead.” Cela paraît sûr, mais cela pousse l’agence à livrer un maximum de contacts plutôt que les bons, et produit donc souvent des leads sans valeur. Découvrez pourquoi dans la génération de leads à la performance et comparez les options dans les modèles de prix en génération de leads.
• Des volumes garantis à bas prix. Les volumes sont faciles à atteindre, les clients non. Un nombre de leads garanti ne dit rien de leur valeur.
• Aucune question sur votre client idéal ou votre offre. Alors elles vendent du volume, pas de la croissance.
• Uniquement des vanity metrics. Des clics et des leads sans pipeline ne disent rien du chiffre d’affaires.
• Du flou sur les canaux ou la méthode. Si une agence ne parvient pas à expliquer ce qu’elle fait et pourquoi, c’est souvent qu’elle ne le sait pas elle-même.

Vous voulez un aperçu plus complet ? Consultez la liste intégrale des red flags d’une agence de génération de leads.

Agence, freelance ou en interne ?

Le choix porte aussi sur le type de partenaire. Une agence vous donne une équipe et plusieurs canaux, un freelance est moins cher et plus personnel mais limité en capacité, et le faire soi-même offre le plus de contrôle mais coûte le plus de temps en interne. Pesez le pour et le contre dans freelance ou agence en génération de leads, ou lisez l’arbitrage plus large dans externaliser la génération de leads. Et comptez dans la bonne unité : pas le coût par lead, mais le coût par client.

Comment vous choisissez au final

Placez les agences que vous rencontrez côte à côte sur trois axes : la qualité de leurs questions à votre égard, la solidité de leurs cas, et l’honnêteté de leur contrat. L’agence qui promet les volumes les plus élevés l’emporte rarement. Dans la pratique, le partenaire le plus solide choisit parfois lui-même de dire non, parce que votre offre ou votre site web n’est pas encore prêt à transformer des leads en clients. Ce n’est pas une faiblesse, mais le signe qu’il pilote votre chiffre d’affaires et pas le sien.

Du bon choix à davantage de clients

La bonne agence de génération de leads relie votre croissance à votre chiffre d’affaires, pas à des volumes flatteurs. Dans les trajets que nous déployons, nous constatons souvent un doublement, voire un triplement du nombre de demandes. Ainsi, notre approche pour Get Driven a généré 400 % de conversions en plus.

Questions fréquentes

Prêt à choisir ?

N’hésitez pas à nous poser toutes ces questions. Nous répondons honnêtement, même si nous ne sommes pas le bon match.

Nous sommes une petite équipe, donc nous bougeons vite et faisons plus que ce que vous attendez. Planifiez votre entretien gratuit et vous saurez sous 24 heures où se trouvent vos opportunités.