Qu'est-ce qu'une wishlist ? La liste de souhaits et sa traduction en B2B

Une wishlist, en français une liste de souhaits, est une fonction qui permet aux visiteurs de conserver des produits pour y revenir plus tard, sans les acheter immédiatement. Vous la connaissez des boutiques en ligne : le petit cœur ou le « garder pour plus tard » à côté d’un produit. C’est une fonction typique de l’e-commerce, et c’est là que se cache une nuance honnête pour le B2B. Dans cet article, vous découvrez ce qu’est précisément une wishlist, à quoi elle sert et comment l’idée se traduit dans un contexte B2B.

Qu’est-ce qu’une wishlist exactement ?

Une wishlist est une liste personnelle sur laquelle un visiteur rassemble les produits qu’il trouve intéressants mais qu’il n’achète pas encore. Contrairement au panier, qui vise un achat maintenant, une liste de souhaits vise plus tard : comparer, épargner, attendre le bon moment ou le bon budget.

Pour la boutique, cela apporte deux choses. D’abord un seuil plus bas : la personne qui hésite ne doit ni acheter ni partir, elle peut conserver. Ensuite un signal d’intention : ce que les gens mettent sur leur liste de souhaits trahit leur intérêt. Certaines boutiques en ligne s’en servent pour envoyer plus tard un rappel ou une offre.

Important : il s’agit largement d’un phénomène de consommation. Une liste de souhaits est depuis toujours une liste de choses que quelqu’un aimerait recevoir ou acquérir, et les boutiques en ligne ont numérisé cette idée sous la forme d’une fonction de sauvegarde (Wikipedia). En e-commerce, avec beaucoup de produits et des achats impulsifs ou reportés, une telle liste a une utilité claire. En B2B, c’est différent.

Ces trois fonctions se confondent facilement, alors qu’elles servent un objectif différent. Ce tableau les met côte à côte :

La traduction B2B : une shortlist plutôt qu’une liste de souhaits

Nous ne sommes pas une boutique en ligne et nous travaillons avec des entreprises B2B, alors soyons honnêtes : une wishlist littérale avec des petits cœurs convient rarement à un site web B2B. Mais le comportement sous-jacent, conserver quelque chose pour y revenir plus tard, existe bel et bien. Il porte simplement un autre nom et prend une autre forme.

En B2B, vous voyez l’équivalent sous la forme de :

• Une shortlist de prestataires. Les acheteurs rassemblent une poignée de candidats avant de prendre contact. Souvent, cela se passe aujourd’hui déjà en dehors de votre site, voyez comment votre acheteur B2B a déjà une shortlist avant même de vous parler.
• Des éléments enregistrés dans un portail ou un outil. En SaaS ou dans les configurateurs, les utilisateurs conservent des projets, des configurations ou des options favorites.
• Une sélection de devis ou de produits. Sur un catalogue B2B, un visiteur peut sélectionner des produits pour en faire ensemble une demande de devis.
• Des documents ou téléchargements conservés. Une liste de livres blancs ou de spécifications enregistrés qu’un comité d’achat partage en interne.

Le fil rouge : il ne s’agit pas de « désirer », mais de comparer et de décider à plusieurs. Cela rejoint le long parcours d’achat B2B, où rarement une seule personne décide à un seul moment. Un contenu de page produit B2B bien pensé y répond en aidant les visiteurs à sélectionner et à comparer.

Quand une fonction de sauvegarde aide la conversion

Une fonction de sauvegarde ou de sélection peut avoir du sens si elle accélère une vraie étape du parcours d’achat. Pensez à un catalogue avec beaucoup de variantes, où un acheteur doit regrouper des options pour une concertation interne, ou à un outil où quelqu’un veut reprendre une configuration là où il s’était arrêté.

Bien exécutée, elle abaisse le seuil et garde les visiteurs engagés sans les forcer. Cela peut aider votre taux de conversion, à condition que la fonction résolve un problème réel. La différence avec l’e-commerce, c’est qu’en B2B vous ne visez pas davantage d’éléments conservés, mais un chemin plus fluide vers une demande qualifiée. Améliorer structurellement ce chemin est le cœur de l’optimisation de la conversion.

Honnêtement : souvent, vous n’avez pas besoin d’une wishlist

Disons-le franchement : pour la plupart des sites B2B, une wishlist est une solution à un problème qui n’existe pas. Si vous avez une poignée de services ou une offre limitée, une liste de souhaits n’ajoute rien et détourne plutôt de la vraie étape suivante : prendre contact.

Ne construisez donc pas une fonction de sauvegarde parce que les boutiques en ligne en ont une. Pilotez sur les clients et le chiffre d’affaires : rendez le chemin vers une demande aussi clair que possible, et n’investissez dans une fonction de sélection ou de sauvegarde que si votre offre est assez complexe pour que les acheteurs doivent vraiment comparer et regrouper. En cas de doute, testez si le comportement existe avant de le construire. Vous gagnez souvent plus avec une page percutante et un appel à l’action clair qu’avec une fonction supplémentaire.

Prêt à fluidifier votre parcours d’achat ?

Racontez-nous comment les acheteurs décident aujourd’hui sur votre site, et nous vous dirons honnêtement si une fonction de sélection ou de sauvegarde en vaut la peine ou si vous feriez mieux d’investir ailleurs.

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Questions fréquentes