B2B
Comment créer un buyer persona B2B efficace pour votre entreprise ?
Copier pour l'IA
Justifiez votre budget : calculez votre valeur par lead avec notre outil de calcul gratuit.
Un buyer persona est indispensable pour délivrer votre message au bon moment à la bonne personne. Avec ce plan d’action, vous créez facilement un buyer persona pour votre marque.
En matière de vente et de marketing, vous voulez sans doute toucher le plus de monde possible. Pourtant, il est payant de concentrer vos efforts sur une cible précise. Si précise que vous pouvez la résumer en un seul profil : le buyer persona B2B.
Signification du buyer persona
Un buyer persona est un profil fictif dans lequel vous décrivez en détail votre client favori. Cela dépasse le portrait classique du type « Jean, 34 ans, spécialiste des données » que vous connaissez sans doute. L’objectif du buyer persona est de comprendre votre client au point de presque ressentir sa douleur vous-même.
Comment coucher sur le papier une image aussi vivante de votre client ? En ne vous laissant pas guider par les caractéristiques démographiques, mais en vous mettant réellement dans la peau de votre cible. Quels sont leurs objectifs et leurs ambitions ? Quelles frustrations les rongent ? Quelles sont leurs habitudes et leurs comportements ? Vous obtenez ainsi une image riche du client sur laquelle vous pourrez bâtir vos activités de marketing et de vente.
Pourquoi vous avez besoin d’un buyer persona
Un buyer persona vous oblige à sortir de l’urgence du quotidien et à considérer le tableau d’ensemble. Pour qui faisons-nous tout cela ? Si vous ne savez pas qui est votre client et, plus important encore, quelles motivations internes amènent cette personne vers votre produit, alors il vous est impossible d’influencer ce processus. Vous avez déjà entendu l’expression « l’achat est une émotion » ? Ce sont les aspects humains, les actions et les émotions qui constituent la pierre angulaire d’une campagne marketing gagnante.
Autrement dit, un buyer persona alimente votre stratégie marketing et la création de contenu qui résonne avec votre client, tant sur le fond que sur le ressenti. Parce que vous connaissez votre buyer persona sur le bout des doigts, vous savez exactement sur quels leviers appuyer. Mais aussi par quels canaux et à quels moments diffuser ce contenu au mieux.
Vous êtes donc en mesure de vous adresser à la bonne personne, avec le bon message et au bon moment. Sans surprise, cela se traduit par un meilleur retour sur investissement et plus de clients au bout du compte. Une étude de MarketingSherpa le souligne, avec des conclusions telles que « 124 % de leads en plus grâce à une stratégie marketing s’appuyant sur des buyer personas ». L’étude du Nielsen Norman Group sur les personas confirme elle aussi qu’une vision précise de la cible améliore de façon mesurable vos choix en matière de contenu et de design.
À cela s’ajoute que vous pouvez réagir rapidement aux tendances et aux changements du marché lorsque vous connaissez bien votre cible. Avec un buyer persona, vous estimez en un clin d’œil si votre client observe ClubHouse avec méfiance, se montre de plus en plus soucieux du climat ou reçoit son café tous les mois dans sa boîte aux lettres. Vous repérez les opportunités dès qu’elles se présentent et prenez ainsi une longueur d’avance sur votre concurrent.
Établir un buyer persona
Maintenant que nous sommes d’accord sur le fait qu’un buyer persona ne peut pas manquer, c’est parti ! Voici comment monter un buyer persona en 5 étapes.
Les cinq étapes s’enchaînent : vous partez de vos clients réels, choisissez votre focus, coulez cela dans un profil, l’approfondissez avec l’apport des ventes et des clients, et rendez enfin le profil vivant.
Comment créer un buyer persona B2B efficace pour votre entreprise ?
Qu’est-ce qu’un buyer persona B2B et pourquoi est-il important pour votre entreprise ?
Définition d’un buyer persona B2B
Un buyer persona est un profil imaginaire dans lequel vous décrivez en détail qui est votre client idéal. Au lieu de vous en tenir aux seules données démographiques standard comme « Jean, 34 ans, spécialiste des données », vous essayez de vous mettre réellement dans la peau de votre client. L’objectif du buyer persona est de comprendre votre client si bien que vous pouvez presque ressentir ses problèmes vous-même.
Comment créer une image aussi vivante de votre client ? En ne vous concentrant pas uniquement sur les caractéristiques démographiques, mais en examinant réellement les objectifs, les ambitions, les frustrations, les habitudes et les comportements de votre cible. De cette manière, vous obtenez une image complète de votre client sur laquelle fonder vos activités de marketing et de vente.
Pourquoi avez-vous besoin d’un buyer persona en B2B ?
Un buyer persona vous aide à sortir de la routine quotidienne et à voir le tableau d’ensemble. Pour qui faisons-nous au fond tout cela ? Si vous ne savez pas qui est votre client et, plus important encore, quelles sont les motivations profondes qui l’amènent vers votre produit, alors vous ne pouvez pas influencer ce processus. Avez-vous déjà entendu l’expression « l’achat est une émotion » ? Ce sont justement les aspects humains, les actions et les émotions qui constituent la base d’une campagne marketing réussie.
En d’autres termes, un buyer persona alimente la création de contenu qui correspond parfaitement à votre client, tant sur le plan du fond que sur le plan émotionnel. Parce que vous connaissez bien votre buyer persona, vous savez exactement comment l’atteindre. Vous savez aussi par quels canaux et à quels moments il vaut mieux partager le contenu.
Vous avez donc la capacité de vous adresser à la bonne personne, avec le bon message et au bon moment. Il n’est pas surprenant que cela se traduise par un ROI plus élevé et davantage de clients au final. Une étude de MarketingSherpa montre que l’utilisation d’une stratégie marketing avec des buyer personas peut mener à « 124 % de leads en plus ».
De plus, vous pouvez réagir rapidement aux tendances et aux changements du marché lorsque vous comprenez bien votre cible. À l’aide d’un buyer persona, vous pouvez estimer en un clin d’œil si votre client s’intéresse à Clubhouse, devient plus soucieux de l’environnement ou souhaite se faire livrer son café à domicile chaque mois. En reconnaissant les opportunités dès qu’elles se présentent, vous prenez une longueur d’avance sur vos concurrents.
Quelles étapes suivre pour créer un buyer persona B2B ?
Identifier les données démographiques pertinentes
Il est essentiel de comprendre les données démographiques telles que l’âge, le sexe, l’intitulé de poste et la taille de l’entreprise de vos clients potentiels. Ces informations aident à créer un buyer persona ciblé.
Comment cartographier le parcours d’achat de votre client idéal ?
Étape 1. Observez vos clients actuels
La création d’un buyer persona ne repose pas sur des suppositions. En effet, elle se fonde sur les clients réels que vous servez actuellement. Parcourez la liste et cherchez des similitudes et des différences. Pouvez-vous répartir vos clients en groupes sur cette base (par exemple : 65 % de mes clients appartiennent aux « jeunes geeks » et 35 % aux « managers C-level plus âgés ») ? À ce stade, il est permis d’être un peu généralisateur.
Étape 2. Sélectionnez votre ou vos cibles favorites
Beaucoup d’entreprises ont du mal à définir leur focalisation sur une cible précise. Une segmentation d’audience structurée vous y aide. Elles craignent de manquer du chiffre d’affaires si elles deviennent trop précises dans le choix de qui elles veulent atteindre, et donc aussi de qui elles ne visent pas. C’est une idée fausse. En déterminant très clairement à qui vous vous adressez, les bons clients vous choisiront aussi plus vite.
Supposons que vous remarquiez que votre base de clients actuelle est composée de 4 cibles différentes. Sur ces 4, 3 génèrent des marges élevées et 2 correspondent bien à la mission de votre entreprise. La décision est alors en réalité déjà prise. Choisissez de vous concentrer sur ces 2 cibles. Créez ensuite 1 buyer persona pour chaque cible.
Étape 3. Créez 1 ou plusieurs profils
Vous pouvez maintenant vous atteler aux profils ! Commencez par noter toutes les informations pertinentes que vous possédez déjà à propos de votre groupe de clients actuel. Pensez notamment à :
- Données démographiques : âge, sexe, lieu de résidence, situation familiale, tranche de revenus, etc.
- Organisation : dans quel type d’entreprise et dans quel rôle travaille le buyer persona ?
- Communication : quels canaux votre buyer persona utilise-t-il régulièrement ? Comment préfère-t-il recevoir l’information ? Quel style de communication (par exemple personnel ou professionnel) fonctionne le mieux ?
- Comportement : quel est le comportement (pertinent) de votre buyer persona ?
- Objectifs et ambitions : quel objectif le buyer persona veut-il atteindre en utilisant votre produit ? Ne pensez pas seulement aux résultats concrets (« un nouveau téléphone »), mais aussi aux objectifs de vie plus larges qui y sont liés (« rester en lien avec mes proches »).
- Défis et frustrations : qu’est-ce qui empêche votre cible de dormir la nuit dans l’atteinte de ses objectifs ? Ou quelles sont ces petites irritations qui ne sont jamais résolues ?
Étape 4. Récoltez les informations approfondies
Il est probable que toutes les informations sur votre cible ne soient pas encore disponibles. Les motivations internes en particulier restent difficiles à cerner (que nous ne comprenons parfois même pas tout à fait nous-mêmes). Dans ce cas, il est important de combler les lacunes de votre buyer persona.
Où trouver les informations manquantes ? Commencez par les parties prenantes internes qui sont en contact direct avec la cible. Les collaborateurs des ventes et du service client sont souvent bien informés sur les questions, les frustrations et les motivations de votre buyer persona.
Si vous pensez encore qu’il vous manque des pièces du puzzle, c’est une bonne idée de parler au client lui-même. De cette manière, vous montrez que l’entreprise est réellement impliquée auprès de ses clients et dans l’amélioration de leur expérience. Au cours de l’échange, vous pouvez aussi mieux cerner l’essence de votre buyer persona.
Étape 5. Rendez votre buyer persona attrayant
Que cherchez-vous à éviter ? Que tous vos efforts pour établir un buyer persona détaillé se perdent lorsqu’il finit dans un tiroir. C’est peut-être pour cela que les marketeurs aiment donner un nom à leurs buyer personas. Il devient alors plus facile, lors d’une séance de brainstorming, de demander : qu’en penserait Tom ?
Allez encore un peu plus loin en rendant votre buyer persona visuel. Ajoutez une photo et organisez les informations en blocs clairs. Affichez cette vue d’ensemble à un endroit bien en vue sur le mur, afin d’y être régulièrement rappelé.
L’importance d’interviewer des clients potentiels et d’établir des profils clients
En interviewant des clients potentiels et en établissant des profils clients, vous pouvez obtenir des informations précieuses sur leurs besoins, leurs préférences et leurs défis, ce qui est essentiel pour créer un buyer persona efficace.
Quels sont les éléments essentiels d’un bon modèle de buyer persona B2B ?
Comprendre la DMU (Decision Making Unit)
Comprendre la structure décisionnelle au sein de l’organisation de votre client idéal est crucial pour identifier les bonnes parties prenantes impliquées dans le processus d’achat.
En menant une recherche qualitative efficace et en interviewant des clients potentiels, vous pouvez déterminer précisément leurs points de douleur et leurs besoins, et adapter votre stratégie marketing en conséquence.
Exploiter des outils comme Google Analytics peut aider à collecter des données quantitatives sur le comportement de votre cible, ce qui est précieux pour établir un buyer persona.
Pourquoi est-il nécessaire de mettre à jour et d’adapter continuellement votre buyer persona ?
Le marché et le comportement des clients évoluent en permanence, c’est pourquoi il est essentiel de revoir et d’adapter régulièrement votre buyer persona pour rester pertinent.
Les changements dans le processus d’achat peuvent avoir une influence directe sur les besoins et les attentes de vos clients, ce qui rend crucial d’y adapter votre buyer persona.
En recueillant en continu les retours des équipes de vente et de marketing, en menant des études de marché et en suivant les tendances du secteur, vous pouvez garder votre buyer persona dynamique et pertinent.
Comment un buyer persona B2B efficace peut-il aider votre entreprise à générer des leads et des ventes ?
En veillant à ce que votre contenu et vos stratégies de marketing en ligne correspondent aux souhaits et aux intérêts de votre cible, vous augmentez vos chances d’attirer des leads de grande qualité.
En adaptant votre offre aux besoins spécifiques de votre cible, vous améliorez la probabilité d’interactions positives et de ventes finales.
Avec un buyer persona détaillé, vous pouvez mieux segmenter vos clients potentiels, mener des campagnes marketing ciblées et générer des leads plus efficacement.
J’ai créé un buyer persona, et maintenant ?
Après avoir parcouru tout le processus et établi un buyer persona, vous êtes prêt pour les prochaines étapes de la génération de leads ! Commencez par développer une stratégie de génération de leads efficace, dans laquelle le choix entre génération de leads inbound et outbound est un bon point de départ. Vous pouvez ensuite lancer une campagne de ciblage pour atteindre votre buyer persona et expérimenter des façons d’optimiser vos activités de génération de leads B2B. Bonne chance !
Pour aller plus loin
Scan gratuit de votre site
Indiquez votre site et recevez en quelques minutes une analyse automatique avec des points d'amélioration techniques et SEO concrets. Sans discours commercial.
Nous utilisons vos données uniquement pour votre scan. Pas de spam, désinscription à tout moment.