Qu'est-ce qu'un bon ROAS ?

Un bon ROAS n’est pas un chiffre fixe, mais ce qui est rentable dans votre situation. Le ROAS représente le chiffre d’affaires que vous récupérez par euro de budget publicitaire. Pour une boutique en ligne aux marges fines, il doit être élevé pour dégager du profit, tandis qu’une entreprise B2B aux marges élevées ou aux contrats coûteux peut déjà être rentable avec un ROAS bien plus bas. Customer Impact travaille en B2B, jamais pour des boutiques en ligne, et là, le ROAS direct d’une campagne est souvent trompeusement bas, parce que la vraie valeur n’arrive que plus tard, lorsqu’un lead devient client.

Pourquoi le ROAS est-il souvent trompeur en B2B ?

Parce que la valeur mesurable d’un achat ne coïncide pas avec le moment du clic. En B2B, une publicité génère généralement une demande, pas une vente directe. Cette demande ne devient un client que des semaines ou des mois plus tard, et ce client reste parfois des années. Si vous ne regardez alors que le chiffre d’affaires direct dans votre compte publicitaire, votre ROAS semble trop bas, alors que le rendement réel par client est bien plus élevé. Qui pilote uniquement sur ce ROAS à court terme coupe parfois justement les campagnes qui rapportent le plus à terme.

Comment déterminer votre propre ROAS cible ?

En raisonnant à rebours à partir de votre marge et de votre valeur client. Quelques règles empiriques :

• Marge. Plus votre marge bénéficiaire est élevée, plus le ROAS peut être bas tout en dégageant du profit.
• Valeur client. Comptez ce qu’un client rapporte sur toute la relation, pas seulement le premier achat.
• Conversion. Combien de demandes deviennent finalement clientes, et à quel CPC vous les décrochez.
• Objectif. Voulez-vous un profit maximal maintenant, ou gagner des parts de marché avec une marge plus fine.

Ce n’est qu’une fois ces chiffres connus que vous savez quel ROAS est “bon” pour vous.

Sur quoi Customer Impact pilote-t-il ?

Sur la contribution au profit, pas sur un joli chiffre de ROAS dans un rapport. Un ROAS élevé sur une petite campagne qui n’apporte quasi aucun client vaut moins qu’un ROAS plus bas sur des campagnes qui remplissent votre pipeline. Nous cartographions donc ce qu’un lead vaut réellement et ajustons les publicités en conséquence. Vous voulez savoir quel ROAS est rentable pour votre modèle ? Découvrez notre service Google Ads ou demandez un calcul sur mesure via /fr/tarifs/.