Outbound voor SDR's: de complete startgids (van accountlijst tot afspraak)

De meeste SDR’s worden in het diepe gegooid. Twee weken generieke onboarding, een schouderklopje, en dan: “ga maar bellen en zorg voor pipeline.” Vervolgens worden ze afgerekend op het aantal belpogingen en de cijfers op een dashboard, niet op de vaardigheid om systematisch aan outbound te doen.

Het resultaat is voorspelbaar. Spray and pray. Honderd belpogingen per dag zonder plan. En een SDR die vooral bezig is met niet achterop raken, in plaats van een aanpak op te bouwen die het hele jaar blijft werken.

Outbound is part art, part science. In deze gids leer je de science: een systeem dat je van een overweldigende lijst accounts naar een intelligent aanvalsplan brengt, en dat je consistent nieuwe pipeline oplevert met hoogwaardige outreach in plaats van massamails.

Dit playbook is gebaseerd op de methodiek “Systematizing Outbound” van Brian LaManna (Closed Won, vijfvoudig President’s Club-winnaar, goed voor meer dan 2 miljoen dollar zelf-gesourcete deals bij Gong). Ik heb het vertaald naar de Benelux B2B-context en aangevuld met voorbeelden uit de praktijk. De gids is bewust chronologisch opgebouwd: het begint bij je accountlijst en eindigt bij een geboekte afspraak. Lees hem van voor naar achter, en kom later terug om elk onderdeel te verdiepen terwijl je het zelf toepast.

Aan de slag.

Direct toepassen: bereken wat een lead oplevert met onze Waarde-per-lead-calculator.

Wat is outbound (en waarom de meeste SDR’s het verkeerd aanpakken)

Outbound sales is proactief contact zoeken met prospects die jou nog niet kennen en nog geen interesse hebben getoond. Jij start het gesprek: via e-mail, telefoon, LinkedIn of een combinatie daarvan. Dat is het spiegelbeeld van inbound, waar de prospect zelf naar jou toe komt nadat hij content heeft gevonden of een demo aanvraagt.

Een Sales Development Representative (SDR) is de rol die dat eerste contact legt. Geen deals sluiten, maar gesprekken openen en gekwalificeerde afspraken doorgeven aan een Account Executive.

Het probleem zit niet in outbound op zich, maar in hoe de meeste organisaties het meten. Ze sturen op lagging indicators: aantal belpogingen, verstuurde mails, activiteit op het dashboard. Allemaal makkelijk te tellen, en allemaal een slechte voorspeller van resultaat. Want je kunt honderd keer bellen met een waardeloze pitch en nul afspraken boeken.

De SDR’s die wél consistent presteren, draaien de logica om. Ze investeren in de fundamentele vaardigheden en in een systeem dat keuzes maakt: welke accounts, welke personen, welke boodschap, welk kanaal. Niet harder werken, maar slimmer kiezen. Daar begint deze gids.

Stap 1: Account tiering, focus op de 20% die telt

Een vuistregel die bijna altijd klopt: 80% van je omzet komt uit 20% van je accounts.

Terwijl veel verkopers klagen over hun territory en meer accounts willen, doe jij het omgekeerde. Je wordt laser-focused op je beste accounts. Om die te bepalen, weeg je twee factoren tegen elkaar af.

ICP: je Ideal Customer Profile

Je ICP is de beschrijving van het perfecte bedrijf dat je wilt targeten. Dat is uniek per organisatie, maar je kijkt meestal naar de sector, de groei, de technologie die ze gebruiken en hun bedrijfsprioriteiten. Je weet bij het researchen nooit alles, dus maak je beste inschatting op basis van LinkedIn en hun website. Een goede B2B buyer persona helpt je dat scherp te krijgen.

SOP: de Size of Prize

De Size of Prize is hoe groot de deal waarschijnlijk wordt, gegeven je prijsmodel (per seat, per platform of op verbruik). Een voorbeeld: bij een seat-based model weet je dat een bedrijf met 100 verkopers een potentieel van ongeveer 150.000 euro vertegenwoordigt, terwijl 5 verkopers misschien 10.000 tot 15.000 euro waard zijn.

De tier-tabel

Combineer ICP en SOP en je krijgt vier buckets:

Zet die verdeling naast elkaar en het wordt meteen zichtbaar waar je energie naartoe moet: de overgrote meerderheid van je lijst zit in Tier 3, terwijl je echte toppers een flinterdunne laag bovenaan vormen.

Het tieren van je lijst kan tot een week duren. Koptelefoon op, goede muziek, deep work. Met enige routine doe je ongeveer één account per minuut. Heeft je CRM geen veld voor tiering, gebruik dan een vrij tekstveld en typ er Marquee, Tier 1, Tier 2 of Tier 3 in. Daarna draai je een rapport op dat veld. Of je houdt het bij in een Google Sheet.

Houd je Tier 1 en Marquee heel strak: dat zijn je absolute beste accounts. Tier 3 reserveer je voor accounts waarvan het oké is als je ze nooit meer ziet. Dat betekent niet dat ze slecht zijn, alleen dat de tijdsinvestering de moeite niet waard is vergeleken met je toppers.

Wat je met Tier 3 doet

Je benadert Tier 3-accounts nooit zomaar. Komen ze inbound binnen met een demo-aanvraag? Prima, dan verkoop je er met plezier aan. En je monitort koopintentie: oud-gebruikers, content-downloads, webinar-inschrijvingen, websitebezoek. Zie je dat een Tier 3 koopintentie toont, dan mag je zeker uitreiken. Maar je dipt nooit willekeurig je tenen in die bucket. Moet je toch Tier 3 benaderen, bijvoorbeeld omdat je werkgever activiteitsmetrics eist, gebruik dan uitsluitend sequences met lage of geen personalisatie. Daarover later meer.

Stap 2: De 3x5-methode, je accountlijst operationaliseren

Een gerangschikte lijst is nutteloos zonder ritme om ze af te werken. Daarvoor gebruik je de 3x5-methode:

• Elke dag pak je 3 nieuwe accounts om te gaan prospecten.
• Per account target je ongeveer 5 personen van verschillende persona’s. Bijvoorbeeld: de CRO, de VP Sales, de VP Marketing, iemand van Revenue Operations en één Account Executive.
• Dit doe je 5 dagen per week.

Reken het uit: dat zijn 75 personen per week. Over een maand (22 werkdagen) heb je 66 accounts geraakt. Tegen het einde van het eerste kwartaal heb je vrijwel al je ~200 Marquee-, Tier 1- en Tier 2-accounts benaderd.

Het doel is om een account snel en hard te raken, allemaal tegelijk, met messaging die zo relevant en gepersonaliseerd is dat het intern een gesprek op gang brengt. Je wilt simpelweg onmogelijk te negeren zijn. Noteer elke persoon die je benadert om georganiseerd te blijven.

Heb je na een kwartaal al je toppers gehad, dan ga je terug naar je account planning en ruim je op. Accounts die je opnieuw wilt benaderen krijgen een “nurture”-label met een geschatte maand voor de volgende poging. Hoorde je dat ze tot december bij een concurrent zitten? Dan noteer je augustus. Accounts waar je nooit meer naartoe wilt (overgenomen, technisch niet te integreren, vastgeklonken aan een langlopend contract) krijgen een “niet meer benaderen”-label. Daarna her-sequence je de accounts waar de timing eerder niet juist was.

Stap 3: Sequencing is NIET je standaard, zoek eerst de doorbraak-trigger

Hier maakt bijna iedereen dezelfde fout: prospects meteen in een lange sequence gooien. Doe dat niet als eerste reflex.

Eén sterk gepersonaliseerde touch verslaat een sequence van 22 stappen over 35 dagen. Altijd. Het kost vooraf meer tijd, maar alles wat op de eerste touch doorbreekt is het beste scenario en bespaart je op termijn juist tijd. Dus bij elke persoon zoek ik eerst wanhopig naar een reden om hem niet in een lange cadans te hoeven enrollen.

Dit zijn de vier triggers waar je naar zoekt:

1. Gemeenschappelijke connecties

Het eerste wat je checkt op een profiel: heb je via een collega een gemeenschappelijke connectie (in Sales Navigator heet dat een TeamLink)? Zo ja, dan stuur je die collega meteen een intern bericht, ook al ken je hem niet. Je vraagt of hij de prospect goed genoeg kent om een korte intro te maken. Zegt hij ja, dan is een warme intro via een LinkedIn 3-way DM of e-mail goud waard. De responsratio op zo’n warme intro ligt rond de 90% binnen 48 uur.

2. Oud-gebruikers (champion tracking)

Iemand die jouw product bij een vorige werkgever gebruikte, is je krachtigste vorm van outreach. Die persoon reageert sneller, neemt eerder een meeting en heeft een veel kortere salescyclus. Het lastigste is ze vinden. Zonder een tool als UserGems gebruik je in Sales Navigator het filter “Past company”: upload een lijst van oud-klanten en combineer met functie en senioriteit. Mensen wisselen voortdurend van job, dus check dit telkens bij een nieuw account, niet één keer per kwartaal. Vind je een oud-gebruiker, dan faciliteer je net als bij de TeamLink-strategie een warme intro via de mensen die ooit met die klant werkten.

3. Gifting

We vroegen onze nieuwe CRO via welk medium hij het snelst zou reageren. Hij gaf toe dat hij 8.000 ongelezen e-mails had, nooit opneemt bij onbekende nummers, en geen connectieverzoeken van vreemden accepteert. Zo iemand in een sequence van 22 stappen gooien gaat niet werken. Het afgelopen jaar reageerde hij enkel op een warme intro van een collega of op een fysiek cadeau dat hij in de post kreeg.

Een paar ideeën die werken: iets van hun universiteit, een boek van een auteur die ze op LinkedIn volgen (bonuspunten als je het terugkoppelt aan jouw oplossing), een donatie aan een goed doel dat ze steunen, of een mok met hun eigen quote erop. Het beste cadeau is altijd iets heel persoonlijks. Stuur het naar het bedrijfsadres als je het thuisadres niet vindt; ze krijgen sowieso een melding dat er iets is aangekomen. Het is de gedachte die telt.

4. Iemand die een boek schreef

Zeldzaam, maar een gegarandeerde kans als je het spot. Heeft je prospect een boek geschreven, dan is hij daar waarschijnlijk extreem trots op. De aanpak: koop het boek, schrijf een vijfsterrenreview, maak een foto met het boek en stuur een mail. Geen reactie? Stuur dan een screenshot van je review na. In 2,5 jaar tijd leverde dit 13 opportuniteiten op uit 15 pogingen.

Pas als geen van deze vier triggers opgaat, val je terug op een sequence. Dat is geen tweederangskeuze, maar je standaard voor accounts zonder doorbraak-haakje. Onze ABM-aanpak bouwt op precies deze logica: hoe beter het account, hoe meer je investeert in een warme, persoonlijke ingang.

Stap 4: High, Low, Zero, personalisatie balanceren per tier

Je kunt niet alles maximaal personaliseren, want dan haal je te weinig accounts. Daarom bouw je per persona drie sequences: High, Low en Zero personalisatie. De afweging is steeds tijd versus de opportunity cost van meer prospects kunnen bereiken.

De vuistregel: hoe beter het account, hoe meer personalisatie. Voor de ongeveer vijf personen die je per account benadert, meng je de niveaus volgens hun tier:

De cadans zelf is multichannel en loopt over ongeveer 16 dagen, met een mix van e-mail, LinkedIn en telefoon. Bij een High-cadans zijn dat bijvoorbeeld 3 handgeschreven mails, 3 geautomatiseerde mails en 7 belpogingen. Bij Low schuift dat naar 1 handmatige mail en 5 geautomatiseerde. Bij Zero zijn alle mails geautomatiseerd.

Belangrijk: de High/Low/Zero-methode is zeer effectief, maar niet de enige juiste weg. Pas de volgorde en het aantal stappen gerust aan op basis van wie jij bent. Ben je sterk aan de telefoon maar zwak in e-mail, voeg dan belstappen toe en schrap mails. Ben je een drukke Account Executive met te weinig tijd, trim de stappen. De kwaliteit binnen de sequence telt het zwaarst; de sequence zelf is enkel een kader om georganiseerd te blijven.

Stap 5: De koude e-mail die wél werkt, het OPPS-framework

De meeste koude e-mail faalt om vier redenen: het kost te veel tijd, de mail wordt niet eens geopend, de relevantie is niet overtuigend, of het oogt geautomatiseerd. Het OPPS-framework lost dat op omdat het snel, herhaalbaar, makkelijk te onthouden is en personalisatie op schaal mogelijk maakt.

OPPS staat voor vier stappen: Observation, Problem, P.S. en Simple CTA.

Observation

Spendeer ongeveer 5 minuten research op het LinkedIn-profiel, recente bedrijfsposts, Google News, de website en eventueel hun socials. Je opening moet in de eerste tien woorden punchy zijn, want geen geopende mail betekent geen meeting. Hoe relevanter je observatie is voor wat jij aanbiedt, hoe beter.

Begin met een werkwoord: “Zag”, “Merkte op”, “Las”, “Kwam tegen”, “Hoorde”, “Ontdekte”. Eventueel met “net” of “recent” ervoor. Bonuspunten als je in die eerste tien woorden unieke verwijzingen gebruikt: de naam van een leidinggevende, een productnaam, een klant van hen.

Problem

Pitch het probleem en je benefits, niet de features van je product. Houd het kort, maak het persona-specifiek en koppel het probleem expliciet aan je observatie. Ken een paar uitdagingen van je persona (gebrek aan inzicht, tijdrovende handmatige processen) en een paar benefits die jij levert (meer efficiëntie, minder risico, hogere winratio, lagere kosten).

Maak van hen de held

Bijna elke verkoper maakt deze fout: hij positioneert zijn eigen bedrijf als de held van het verhaal. Wil je dat iemand koopt, dan moet de klant de held zijn, niet jij. Jouw product speelt een ondersteunende rol. Zoals salesgrootheid Mike Bosworth zegt: “wees de tovenaar die de held het magische zwaard geeft.”

Concreet zit het verschil in één formulering:

Goed: “Revenue leaders gebruiken [bedrijf] om ____.” Slecht: “[Bedrijf] helpt jou door ____.”

P.S.

Waarom een P.S.? Je hebt de lezer al gepakt met een punchy observatie, zijn probleem en de benefit die je levert. Er was tot nu toe geen ruis. Tijd om te tonen dat je een mens bent en dat de mail echt voor hem is geschreven. Houd het kort (maximaal 20 woorden), specifiek en niet vaag. Bijvoorbeeld: “P.S. Zag dat je hier al 3 keer promotie maakte, knap.” Of: “P.S. Merkte dat je Mark Cuban volgt op LinkedIn, Shark Tank is mijn favoriete programma.”

Simple CTA

Kopers zijn extreem beschermend over hun tijd, en elke verkoper vraagt om diezelfde tijd. Ze weten dat je een meeting wilt, dus verras ze met iets anders. In plaats van “Heb je dinsdag 45 minuten voor een demo?” probeer je: “Al van ons gehoord?”, “Gebruiken jullie hier vandaag een oplossing voor?” of “Zin in een relevante case study?”. Lage drempel, echte nieuwsgierigheid.

Subjectlines

De subjectline is belangrijk, maar focus vooral op de eerste tien woorden van je mail, want dat is de preview. Bijna de helft van de mails wordt op mobiel gelezen, dus beknoptheid telt dubbel. Houd je subjectline op 4 woorden of minder, schrijf in kleine letters en maak hem relevant en specifiek.

Het OPPS-sjabloon

Onderwerp: 2-4 woorden, kleine letters

Hi {voornaam},
Recent gezien dat [observatie].
{functie}'s vertellen ons dat {probleem}.
{afdeling}-leiders gebruiken {ons bedrijf} om {benefit}.
Al eens van {ons bedrijf} gehoord?
Groeten,
{jouw voornaam}
P.S. [persoonlijke observatie]

Onthoud: die eerste, sterke e-mail met een relevante observatie is het middelpunt van je hele outreachwiel. Je cold call-pitch, je voicemail-hook en je LinkedIn-DM verwijzen er allemaal naar terug. Nail je de eerste touch, dan recycleer je hem in elke vervolgstap.

Wil je dieper in de mechaniek van mailen kruipen, lees dan ook hoe je content afstemt op de B2B-koopreis.

Stap 6: Deliverability, zorg dat je mails überhaupt aankomen

Het sterkste OPPS-mailtje is waardeloos als het in de spamfolder belandt. Elke dag worden 162 miljoen mails als spam aangemerkt, en 36% daarvan komt van sales- en marketingteams. Daarom zijn Google en Yahoo strenger geworden:

• Authenticatie: bulk-verzenders moeten hun mails authenticeren.
• Uitschrijven in één klik: verplicht, met verwerking binnen 48 uur.
• Spam-klachtratio: blijf onder 0,3%. Verstuur je 1.000 mails, dan kunnen 3 spam-meldingen al tot een schorsing leiden.

Best practices om binnen de lijntjes te blijven:

• Beperk afbeeldingen en hyperlinks, gebruik geen link shorteners.
• Vermijd spam-woorden en haal alle opmaak uit je handtekening.
• Bied altijd een opt-out aan en optimaliseer mails voor antwoorden.
• Wissel je messaging maandelijks af en A/B-test de helft ervan.
• Houd volume en frequentie consistent en zet niet meer dan 50 prospects in één sequence.

Werk je voor een echte start-up, zorg dan dat SPF, DKIM en DMARC technisch zijn ingesteld. Bij grotere organisaties is dat vrijwel zeker al geregeld. Tools als mxtoolbox.com helpen je je configuratie en blacklist-status te checken.

Stap 7: Cold calling, het OPPS-belscript

Cold calls falen door snelle ophangmomenten, een script-achtige toon en het niet overbrengen van productwaarde. Een goed belscript is daarentegen beknopt, herhaalbaar en zet jou op offensief. Ook hier gebruik je een OPPS-structuur, maar dan voor de telefoon: Opener, Proceed + Pause, Permission, Sell + Simplify.

De opener

“Hey, {voornaam}!??” Een warme, vriendelijke toon met inflectie die enthousiasme uitstraalt, terwijl je toch bevestigt dat je de juiste persoon aan de lijn hebt.

Proceed + pause

“Hey {voornaam}! Dit is Brian van Gong… hoe gaat het met je?” Kort, gecontroleerd tempo, herhaal hun naam, blijf warm. En dan: pauzeer. Die stilte dwingt een reactie af.

Permission

Je hebt toestemming nodig om te pitchen, anders word je middenin je monoloog weggedrukt. Dit is je upfront contract. Bijvoorbeeld: “Ik weet dat niemand een cold call leuk vindt, zeker niet op een maandagmiddag. Mag ik je mijn allerbeste pitch van 27 seconden geven? Als je hem haat, mag je gerust ophangen. Deal?”

Sell + simplify

Cheat code: pak de eerste gepersonaliseerde e-mail die je naar de prospect stuurde en gebruik die als verbale, research-gedreven pitch. De flow: (1) leid met een observatie voor instant geloofwaardigheid, (2) deel de problemen die deze rol typisch heeft, (3) leg uit hoe je dat eenvoudig oplost, (4) sluit af met een open vraag. Hou het simpel genoeg dat je grootmoeder het begrijpt, vermijd jargon, en stop met grote klantnamen opnoemen die hen niet boeien.

Lees hierover ook onze gids over appointment setting en de bredere principes van koude acquisitie.

Stap 8: Going for the kill, de afspraak closen

Na je pitch houd je het gesprek conversationeel. Hopelijk deelt de prospect een paar dingen die opvielen of een vraag. Beantwoord die beknopt en leg er nog een vraag bovenop. Je doel is niet de deal verkopen, maar interesse verkopen in een korte demo.

Een paar talk tracks: “Als je een beetje zoals ik bent, is iets visueel zien altijd het meest impactvol. Zou morgen of donderdagmiddag werken voor 30 minuten?”

De psychologie erachter:

1. Geef altijd twee opties. Als je voorstelt om woensdag of donderdag af te spreken, fixeren mensen zich op welke dag het beste werkt, in plaats van op de vraag of ze überhaupt willen afspreken.
2. Blijf stil na de vraag. Ratel niet door. Praat je nog 30 seconden door, dan begint de prospect een lijstje bezwaren te bedenken.
3. Vraag altijd om morgen en overmorgen. Lock je meetings voor de volgende dag, dan verbeter je je opkomstratio, kwalificatieratio en kans op closen. Heeft hij een datum verder weg nodig, dan heb je in elk geval een anker gezet.
4. Heb plezier. Wees menselijk, voeg humor toe. Mensen houden van mensen, niet van robots.

Zodra de afspraak staat, verschuift het spel van openen naar kwalificeren. Bereid je collega Account Executive daarom voor met de juiste discovery call vragen die deals winnen, zodat het gesprek dat jij boekte ook echt pipeline oplevert.

Stap 9: Elk bezwaar weerleggen, het 2-stappen framework

De sleutel tot een bezwaar weerleggen is, ironisch genoeg, het niet meteen proberen te weerleggen.

Verplaats je in de prospect. Hij nam net op van een onbekend nummer, middenin iets anders. Terwijl hij nog verward is wie er belt, kom jij strak binnen met een perfecte pitch. Vaak hoopt hij gewoon van de telefoon af te komen, en bedenkt hij het eerste bezwaar dat in hem opkomt in plaats van uit beleefdheid op te hangen. Dat eerste bezwaar is meestal niet echt, of toch niet de werkelijke oorzaak. Weerleg je een onecht bezwaar, dan krijg je gewoon een tweede onecht bezwaar.

Dus voor je een bezwaar “weerlegt”, wil je het eerst “begrijpen”. Dat doe je in twee stappen.

Stap 1: stel een vervolgvraag

Graaf dieper voor je iets weerlegt. Houd je reactie onder de 15 woorden en luister actief naar het oorspronkelijke bezwaar om een doordachte vervolgvraag te stellen.

Stap 2: empathie, herkader, vraag opnieuw

Toon beknopt dat je hen hoorde en het begrijpt. Gebruik wat je leerde uit het bezwaar en hun antwoord om te herkaderen waarom het juist voor hén logisch is. Eindig altijd met de vraag (nooit in het begin of midden), zeg niets meer na de vraag, en presenteer twee opties. Negatieve verwoording is krachtig: “helemaal tegen”, “totaal onmogelijk”, “zou het gek zijn als”.

En dan: keep swimming. Herhaal stap 1 en 2 tot je de opportuniteit hebt. Of tot ze ophangen, want dat gebeurt ook.

Zo pak je de zes meest voorkomende bezwaren aan:

Stap 10: LinkedIn en voicemail, de multichannel-laag

Twee kanalen die de meeste SDR’s verkeerd of helemaal niet inzetten.

LinkedIn

Tijdens je 3x5-prospecting voeg je de 15 personen per week toe op LinkedIn. Cruciaal: stuur het connectieverzoek zonder notitie. Mensen accepteren gepersonaliseerde verzoeken net minder vaak, omdat een notitie signaleert dat je iets komt verkopen.

Een paar stappen verder in je sequence check je of iemand je heeft geaccepteerd. Zo niet, negeer het en ga door. Zo wel, stuur dan een korte DM. De regels: bericht iemand niet de seconde nadat hij accepteert, behandel een LinkedIn-DM als een sms (casual, niet stijf), en pitch je product nooit in je eerste bericht. Dat laatste heet pitch slapping en daar ergeren mensen zich aan.

Wat je wél doet: zoek net als bij e-mail een relevante observatie en stel een open vraag, korter en losser. Eens het gesprek loopt, verwijs je naar de gepersonaliseerde e-mail die je eerder stuurde en vraag je of hij hem zag. Post je zelf op LinkedIn, dan zien prospects organisch je naam en je bedrijf voorbijkomen, wat latere outreach warmer maakt.

Voicemail

Veel verkopers laten geen voicemail achter omdat mensen die toch niet afluisteren en zelden terugbellen. Beide kloppen. Toch laat ik altijd een voicemail achter, om een andere reden: de ROI op de tijd die het kost is enorm. De fout van de meesten zit in de verkeerde CTA. Vraag niet om terug te bellen, maar om je geweldige e-mail op te zoeken.

“Hey Doug, zag recent [observatie] en had een paar ideeën die ik wilde delen. Stuurde je een mail op 16/12, getiteld [onderwerp], van Brian bij Gong. Je hoeft niet terug te bellen, maar beloofd dat het 30 seconden lezen waard is. Fijne dag!”

Lead met instant geloofwaardigheid en wek genoeg nieuwsgierigheid om je mail op te zoeken. Prospects vertellen me vaak dat ze op een latere mail reageerden omdat ze een menselijke stem achter de afzender konden plaatsen.

Van kennis naar pijplijn: consistentie is het echte werk

Je kent nu het volledige systeem: van account tiering en de 3x5-methode, over doorbraak-triggers en de High/Low/Zero-sequences, tot het OPPS-framework, cold calling, het closen van de afspraak en het weerleggen van elk bezwaar.

Maar de kennis is het makkelijke deel. Het moeilijkste is de uitvoering, dag na dag. Er is geen silver bullet voor de consistentie die het kost om dit vol te houden. Zelfs de beste verkopers verliezen die sterke fundamenten na verloop van tijd uit het oog. Pas je deze principes consistent toe, dan zorg je ervoor dat je nooit met de adem van je quota in je nek zit, en dat je grootste probleem is dat je te veel opportuniteiten hebt.

Wil je dit systeem niet alleen voor jezelf, maar voor je hele organisatie laten werken, dan helpen we daarbij. Bekijk onze aanpak rond leadgeneratie en account-based marketing, of lees verder over koude acquisitie en hoe je meer leads genereert.

Veelgestelde vragen

Wat is outbound sales?

Outbound sales is proactief contact zoeken met prospects die jou nog niet kennen en nog geen interesse toonden. Jij start het gesprek via e-mail, telefoon of LinkedIn. Het is het tegenovergestelde van inbound, waarbij de prospect zelf naar je toe komt na het vinden van content of een demo-aanvraag.

Wat doet een SDR?

Een Sales Development Representative (SDR) legt het eerste contact met nieuwe prospects en boekt gekwalificeerde afspraken voor een Account Executive. De SDR sluit zelf geen deals, maar opent gesprekken en vult de pijplijn met nieuwe opportuniteiten.

Hoeveel accounts moet een SDR per dag benaderen?

Volgens de 3x5-methode pak je elke dag 3 nieuwe accounts en benader je per account ongeveer 5 personen van verschillende persona’s, 5 dagen per week. Dat zijn 75 personen per week en ongeveer 66 accounts per maand, waarmee je tegen het einde van een kwartaal je belangrijkste 200 accounts hebt gehad.

Werkt cold calling nog?

Ja, mits je het systematisch aanpakt. Een goed belscript is beknopt en herhaalbaar: opener, proceed en pauze, toestemming vragen om kort te pitchen, en dan verkopen door te simplificeren. De truc is een gesprek openen op basis van research, niet meteen om tijd vragen.

Wat is het OPPS-framework?

OPPS is een framework om snel gepersonaliseerde koude e-mails te schrijven in vier stappen: Observation (een relevante observatie uit research), Problem (het probleem en de benefit, niet je features), P.S. (een persoonlijke noot die toont dat je een mens bent) en een Simple CTA (een laagdrempelige vraag in plaats van meteen om een demo vragen).

Wat is het verschil tussen inbound en outbound?

Bij outbound start jij het contact met prospects die je nog niet kennen. Bij inbound komt de prospect zelf naar je toe, aangetrokken door content, SEO of advertenties. Outbound geeft je controle over wie je target en is ideaal voor je beste accounts; inbound schaalt op basis van vraag die je in de markt creëert. De sterkste B2B-teams combineren beide.

Verder lezen

• Hoe schrijf je een koude B2B-email die antwoord krijgt?
• Wat is leadgeneratie? Uitleg, kanalen en aanpak voor B2B
• Wat zijn leads? Soorten leads en waarom kwaliteit telt