Comment générer des leads grâce à DORA quand vous vendez du logiciel au secteur financier ?

Vous générez des leads grâce à DORA en répondant aux questions que les banques, les assureurs et les fintechs posent aujourd’hui à leurs éditeurs de logiciels. Pensez à la localisation des données, au niveau de service, au support en cas d’incident, à la sortie et aux droits d’audit. Construisez une page par question qui montre comment votre logiciel aide. Ainsi, acheteurs et équipes compliance vous trouvent, sans Google Ads.

Cette semaine, l’équipe commerciale a encore reçu un questionnaire d’une banque, avec un chapitre “DORA”. Un prospect demande si votre contrat est “DORA-proof”. Vous remarquez que cette question revient plus souvent que les questions sur votre produit. Ces questions, vous pouvez les transformer en pipeline grâce au content marketing. Pour garder ce contenu juste et à jour, lisez la réglementation comme source de leads.

Que devez-vous savoir sur DORA en tant qu’éditeur de logiciels ?

Inutile de devenir juriste. Il vous faut quelques faits, état au 28 septembre 2026.

Les deux premiers faits figurent sur la page DORA de l’EIOPA. Les prestataires critiques ont été désignés sur la base des registres de leurs clients, comme l’indique le communiqué des autorités de surveillance.

Si vous ne figurez pas sur cette liste, DORA vous touche surtout via votre client. Celui-ci tient un registre de tous les contrats avec des prestataires TIC. La FSMA a collecté ces registres en 2025 et a indiqué qu’en 2026, seul un nombre limité d’entreprises doit soumettre à nouveau son registre. Ce qui peut encore bouger : les détails de ce registre et les normes techniques, donc suivez les communications des autorités de surveillance.

Quelles questions les banques et les assureurs posent-ils à leur éditeur de logiciels ?

La plupart des questions suivent les règles contractuelles de l’article 30 de DORA. L’AFM énumère ce que tout contrat avec un prestataire TIC doit contenir au minimum. Pensez à une description complète du service, aux pays où les données sont traitées, au niveau de service, au support en cas d’incident et aux droits de résiliation. Pour les fonctions critiques ou importantes s’ajoutent les droits d’audit, le reporting et des plans de continuité testés.

Chaque question est une requête de recherche, et donc une page.

La dernière page fait gagner du travail au client, et celui qui la télécharge est un lead chaud.

Que demande une banque en plus si votre logiciel porte une fonction critique ?

La due diligence s’alourdit alors, et votre contenu doit suivre. Selon la même page de l’AFM, le contrat prévoit alors aussi que vous fassiez du reporting et que vous ayez et testiez des plans de continuité. Vous participez aussi à leurs tests de pénétration fondés sur la menace. La banque ou un tiers désigné obtient en outre un droit d’inspection et d’audit.

S’y ajoute une obligation qui ne figure pas dans votre contrat, mais chez votre client. Si une fonction critique ou importante repose sur un prestataire TIC, le client doit disposer d’une stratégie de sortie. Il doit donc savoir comment continuer sans vous.

Pour vous, cela signifie quatre pages que l’équipe commerciale joint à chaque dossier :

Ajoutez-y la page de sortie : formats d’export, délais et aide à la transition. Le prestataire qui la rend ouverte et concrète paraît moins risqué que celui qui se tait.

Quelles pages construire autour de DORA ?

Allez du général au concret :

• Une page explicative : “Que signifie DORA pour [votre catégorie de logiciel] ?” avec les faits et un lien vers la source.
• Une page “est-ce que cela nous concerne” : pour les clients qui hésitent, avec un renvoi vers leur autorité de surveillance.
• Une checklist : les points contractuels de l’article 30, avec pour chaque point l’endroit où vous le réglez.
• Une page d’échéances : autour du moment de remise du registre fixé par l’autorité de surveillance, mise à jour chaque année.
• Une page de comparaison : comment votre approche se situe par rapport aux alternatives, en toute honnêteté.

Si vous vendez un logiciel de compliance ou de gestion des risques, cela devient votre offre principale. Si vous vendez autre chose à des clients financiers, c’est votre réponse à la due diligence. Pour bâtir la confiance dans ce secteur, lisez le SEO pour la fintech et le GEO pour la fintech.

Comment créer du contenu sur DORA pour les fintechs sans donner de conseil juridique ?

Séparez ce que DORA exige de votre client et ce que fait votre produit. Les obligations incombent à l’entité financière : c’est elle qui gère son risque TIC, tient le registre et rédige la stratégie de sortie. Vous, vous apportez la preuve que vous facilitez ces tâches.

Cela change vos mots. N’écrivez pas “notre logiciel est conforme à DORA”, car c’est votre client qui est conforme à DORA, pas votre outil. Écrivez plutôt “notre contrat contient les points de l’article 30” ou “notre fiche fournisseur remplit les champs du registre”. Ces phrases, une équipe compliance peut les vérifier. Et une phrase vérifiable inspire confiance.

Il y a une question que vous renvoyez toujours ailleurs : “Notre entité relève-t-elle de DORA ?” Pour cela, vous renvoyez à l’autorité de surveillance, comme la FSMA en Belgique ou l’AFM aux Pays-Bas. Vous, vous aidez avec les faits sur votre service.

Quel volume de recherche autour de DORA, et combien cela coûte-t-il via Google Ads ?

Peu, car DORA est un règlement qui suscite des questions très spécifiques. Voici le volume de recherche mensuel moyen sur les douze derniers mois (données Google Ads, 28 septembre 2026) :

Nous ne comptons pas le mot “dora” seul : il est trop ambigu. Celui qui cherche “dora compliance” veut comprendre la règle. Celui qui cherche “compliance software” achète. Ce clic coûte environ 68 USD en Belgique et 56 USD aux Pays-Bas, six à huit fois plus. Calculez vous-même ce qu’un article rapporte face à ces clics avec le calculateur clic ou article, ou consultez les coûts par clic par secteur.

Chez nous, le contenu démarre à 950 euros par mois pour 5 articles, avec un minimum de trois mois. Il s’inscrit dans un plan plus large pour réduire votre dépendance à Google Ads.

Quand ne sommes-nous pas le bon choix ?

Si vous cherchez un conseil juridique sur vos propres obligations DORA, vous n’êtes pas au bon endroit : il vous faut un avocat ou un consultant. Si vous n’avez pas encore de clients dans le secteur financier, ne commencez pas par du contenu DORA. Et si vous voulez des leads issus de nouvelles pages en deux semaines, personne ne peut honnêtement vous le promettre.

Questions fréquentes